Strategia Ecommerce: come creare un percorso di vendita per il tuo ecommerce

Avere un ecommerce non è sufficiente per vendere. Affinché funzioni è necessario attuare una buona strategia che includa precisi strumenti di cui avvalersi e attività da svolgere, nonché l’utilizzo dei canali più adatti ad intercettare i potenziali clienti.
Tempo di lettura: 5 minuti
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ecommerce strategy

Avere una strategia ecommerce da seguire quando si decide di realizzare un ecommerce, è fondamentale per l’ottenimento di conversioni, a cui senza strutturare un preciso funnel per la vendita, non sarebbe possibile ambire.

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Per ottenere ciò, parte integrante della strategia ecommerce deve essere l’inbound marketing, ovvero la creazione e la distribuzione di contenuti di valore realizzati con lo scopo ben preciso di attrarre un pubblico definito verso un marchio.

Come declinare una strategia di inbound marketing per l’ecommerce

L’obiettivo di questa strategia di marketing è quello di attirare l’attenzione del potenziale cliente, un risultato sempre più difficile da ottenere oggi a causa della concorrenza sempre maggiore presente sul web. 

Per raggiungere questo fine possono essere utilizzati molteplici mezzi utili ad ottenere quattro micro obiettivi attraverso cui arrivare alla conclusione del nostro funnel di vendita:

  1. Attirare
  2. Convertire
  3. Chiudere
  4. Deliziare
Come declinare una strategia di inbound marketing per l’ecommerce
Immagine estratta dal corso realizzato da Francesco Gavello E-commerce Strategy

Gli strumenti per attirare

Attirare sul nostro ecommerce la nicchia di utenti potenzialmente interessati alla nostra offerta è il primo dei processi da eseguire per portare l’utente all’interno del nostro funnel.

Per farlo possiamo avvalerci di quattro strumenti utili allo scopo:

  1. Advertising
  2. SEO
  3. Content Marketing
  4. Social Network

Per sviluppare una strategia di marketing basata sull’advertising è possibile utilizzare differenti canali, che andranno scelti in base agli obiettivi ed al target di utenti a cui si sta puntando.

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Tra i canali attraverso cui fare advertising troviamo Google ADS e Facebook ADS.

In Google ADS è possibile sviluppare le campagne pubblicitarie utilizzando tre metodologie che si distinguono per tre approcci differenti tra loro: 

  • Rete ricerca, attraverso cui possiamo identificare una necessità precisa degli utenti
  • Rete display, con cui fare notare il proprio marchio in contesti per questo rilevanti
  • Google Shopping, in cui esporre il singolo prodotto cercato dall’utente 

Creando delle campagne pubblicitarie su Facebook ADS è invece possibile perseguire scopi diversi come:

  • portare le persone al sito web per ottenere lead o vendite
  • incrementare la visibilità della pagina per far crescere le performance
  • incrementare la visibilità di un post

Abbiamo quindi a disposizione diversi canali, ognuno dei quali può essere usato per perseguire obiettivi differenti, ma a rimanere in ogni circostanza uguali, sono invece cinque punti che è fondamentale seguire per creare un’efficace campagna ADV:

  1. Identificare l’interesse (ovvero quale sia l’interesse della tua nicchia)
  2. Ottenere visibilità (mostrando i tuoi prodotti al tuo target) 
  3. Stimolare l’utente (convincendolo a cliccare sul tuo sito)
  4. Spingere le performance (ovvero perfeziona il CTR, cioè il rapporto tra quanti vedono il tuo annuncio e quanti arrivano a cliccarci)
  5. Valutare i risultati (solo dopo tutti gli accorgimenti precedenti, valuta le conversioni ottenute)

La SEO rappresenta il secondo degli strumenti fondamentali da sfruttare in una buona strategia ecommerce, infatti la struttura è uno degli aspetti più importanti  all’interno di un ecommerce  ed utile a migliorare le performance lato SEO.

In questo caso gli aspetti principali, ma non gli unici, da ottimizzare sono rappresentati dagli url delle pagine e dalle schede prodotto, che andranno realizzate seguendo indicazioni precise.

L’ottimizzazione di titoli, descrizioni, meta-descrizione e immagini rappresentano infatti alcuni dei fattori più importanti per intercettare gli utenti che cercano i tuoi prodotti.

Il concetto di content marketing per il blog del tuo ecommerce è invece un aspetto fondamentale che vede nel dare valore e contenuti rilevanti attraverso l’elaborazione degli articoli un altro degli aspetti pià importanti per l’intercettazione degli utenti.

Per farlo, è necessario ragionare sulla tipologia di ricerche che l’utente effettua e una volta chiari gli intenti di ricerca e le necessità degli utenti, sarà possibile creare contenuti di valore per la propria nicchia che rispondano alle esigenze espresse dalla ricerca, acquisendo così utenti di valore.

Un altro strumento di cui avvalerci nell’intento di attirare gli utenti al nostro ecommerce sono i social network.

Quando si sceglie di essere presenti con il proprio brand sui canali social è importante in primo luogo, ragionare su quale social network faccia più al nostro caso, ogni piattaforma infatti, si distingue per caratteristiche differenti.

Sapere quali siano i tipi di contenuti di cui disporremo nel nostro piano editoriale e dove sono i nostri potenziali clienti ci permetterà di scegliere la piattaforma più funzionale per i nostri contenuti e più adatta per posizionarsi là dove si trovano i potenziali clienti.

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Gli strumenti per convertire

Convertire significa in breve, trasformare l’utente arrivato al sito da straniero a cliente. 

Per ottenere questo obiettivo possiamo servirci di tre strumenti fondamentali:

  • call-to action, ovvero tutto ciò che diventa una spinta per l’utente ad iniziare il percorso di acquisto
  • landing page, rappresentata da una o più pagine che è possibile ottimizzare al meglio anche attraverso servizi esterni 
  • acquisizione del lead raccogliendo dati dell’utente attraverso promozioni o altri mezzi

Gli strumenti per chiudere

Per facilitare il processo di chiusura della vendita è possibile avvalersi di alcuni strumenti specifici. 

Tra questi troviamo:

  • remarketing strategico, che ci permette di potenziare la capacità dell’annuncio di inseguire l’utente corretto
  • direct email marketing, ovvero strategie che ci permettano di fare follow up dando seguito alla prima richiesta dell’utente
  • customer relationship management rappresentato da tutte le strategie, che specialmente sui social, gestiscono il rapporto con il cliente attraverso un contatto umano

Poter seguire l’utente attraverso una strategia di remarketing dinamico attuabile grazie a Google ADS o poter seguirlo sui social network attraverso Facebook ADS diventa un fattore in grado di fare la differenza una volta arrivati alla fase di chiusura prevista dalla nostra strategia di inbound marketing.

Nella logica di dare seguito all’interazione dell’utente al sito rientra inoltre anche il direct email marketing, strategia basata sull’invio di email che ci permettono di fare follow up all’utente.

Per sfruttare questa strategia alcuni degli strumenti che è possibile utilizzare sono:

Ognuno di questi si caratterizza per funzionalità diverse, ma gli aspetti più importanti da considerare quando si utilizzano questi strumenti nella strategia ecommerce sono:

  • chiarire all’utente il motivo per cui sta lasciando la sua email (per la ricezione di codici sconto, per ricevere materiali etc.)
  • ragionare sulla strategia editoriale alla base dei contenuti delle email
  • capire quale sia la periodicità migliore da scegliere per l’invio delle email 

La customer relationship management (CRM) è infine l’ultimo degli strumenti essenziali da utilizzare per aiutarci a chiudere il processo.

Essere bravi nel rispondere a domande o lamentele ed offrire supporto generale all’utente che ci contatta rende la CRM un processo che racchiude in sé un grande potenziale per aiutarci nella conversione finale.

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Gli strumenti per deliziare

Deliziare un cliente significa andare oltre alla semplice vendita, dando altre ragioni a chi si è già fidato di noi per continuare a farlo e per parlare bene del nostro brand.

In questi casi una recensione può essere una buona opzione per ottimizzare al massimo la qualità della relazione ottenuta con l’utente che ha acquistato dal nostro ecommerce, arrivando a trasformare il cliente in promoter del nostro marchio.

Tra gli strumenti essenziali per conoscere tutte le informazioni necessarie a sviluppare strategie più avanzate troviamo Google Analytics che attraverso particolari report ci consente di conoscere aspetti fondamentali per il miglioramento delle performance.

Tra i rapporti più utili presenti su Google Analytics per chi si occupa di ecommerce troviamo:

  • sorgenti dei lead
  • sorgenti delle conversioni
  • tempo di permanenze on-page
  • pagine per vista
  • flusso di navigazione
  • visite a pagine chiave
  • visite a comparatori interni
  • accesso a sezioni di manualistica e supporto
  • tracciamento ecommerce
  • tracciamento ecommerce su misura

Conclusioni

Senza alcun dubbio una strategia ecommerce che racchiuda tutti gli strumenti presi in considerazione fin qui, deve sempre essere alla base di un progetto che attraverso un ecommerce punti ad ottenere qualsiasi tipo di conversione.

Allo stesso tempo senza avvalersi dei dati messi a disposizione da Google Analytics è facile intuire non sarebbe in alcun modo possibile avere la visione generale necessaria per valutare il lavoro fatto e per decidere in quale modo ottimizzare la strategia che si sta perseguendo.

Dare una più ampia interpretazione al comportamento degli utenti che accedono al sito è infatti la chiave per un'ottimizzazione costante di tutti i processi.

E voi, solitamente utilizzate tutti questi strumenti nella vostra strategia ecommerce?

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Manuela Di Vietri

Manuela Di Vietri

Digital copywriter e Social Media Strategist

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