Il Funnel (noto anche come sales funnel o marketing funnel) è il processo attraverso il quale le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti.

Il tipico Funnel è suddiviso in più fasi, che differiscono a seconda del particolare modello di vendita.

Uno dei modi più comuni per rappresentare un Funnel di vendita è detto modello AIDA.

AIDA è un acronimo che sta per Attention o Awareness, Interest, Desire e Action (in italiano si può mantenere lo stesso acronimo con Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione).

Il modello AIDA è ampiamente utilizzato nel marketing e nella pubblicità per descrivere i passaggi o le fasi che si verificano dal momento in cui un consumatore viene a conoscenza di un prodotto o di un marchio fino a quando il consumatore prova un prodotto o prende una decisione d’acquisto.

Le fasi possono essere descritte come segue:

• Fase di attenzione (o consapevolezza) – in cui i potenziali acquirenti diventano consapevoli dell’esistenza del prodotto o dell’azienda. Potrebbero venirne a conoscenza attraverso la pubblicità, dai social media, dal passaparola, ecc.
• Fase di interesse – in cui i potenziali clienti dimostrano interesse conducendo una ricerca sul prodotto.
• Fase di desiderio – in cui i potenziali clienti esaminano le soluzioni dei concorrenti mentre si avvicinano alla decisione finale di acquisto.
• Fase di azione – in cui viene raggiunta una decisione finale e vengono acquistati beni o servizi.

Dato che molti consumatori diventano consapevoli dei marchi attraverso la pubblicità o le comunicazioni di marketing, il modello di funnel AIDA aiuta a spiegare come un messaggio pubblicitario o di comunicazione di marketing coinvolge i consumatori nella scelta del brand.

Sia i team di marketing che i responsabili delle vendite adottano comunemente strategie, strumenti e tattiche volte a ottimizzare ogni fase del funnel di vendita.

Come e perché queste persone scendono nella fase successiva del funnel dipende naturalmente dalle capacità di vendita e di marketing dell’azienda.

I protagonisti nella fase intermedia e in quella inferiore del funnel di vendita sono quelli a cui si deve prestare maggiore attenzione, perché sono andati oltre la consapevolezza e si sono spostati verso l’interesse.

Perché un “Funnel”?

Funnel significa letteralmente “imbuto”. M perché un imbuto?

Perché il processo di vendita inizia molti (o tutti) i potenziali clienti del mercato target, che potrebbero anche non conoscere il tuo prodotto o servizio.

Una parte più piccola potrebbe aver sentito parlare del prodotto o della tua azienda.

Una parte ancora più piccola di quel gruppo potrebbe voler saperne di più, e una parte ancora più piccola di quel gruppo potrebbe effettivamente contattarti.

Man mano che il processo va avanti, si interagisce con meno persone che sono più interessate, fino a quando non si finisce con le persone che diventano clienti.

Tracciando un grafico del processo appena descritto, questo avrà la forma di un imbuto, o appunto funnel.

ToFu, MoFu e BoFu

ToFu, MoFu e BoFu sono abbreviazioni e si riferiscono a tre fasi del funnel.

Stanno rispettivamente per top-of-funnel (parte alta del funnel), middle-of-funnel (parte media del funnel) e bottom-of-funnel (parte bassa del funnel).

Questo modello è utilizzato dai professionisti delle vendite e del marketing per regolare il loro approccio al target e ai lead all’interno di un funnel di vendita, a seconda della fase specifica del processo di acquisto.

Per ToFu, MoFu e BoFu è fondamentale il diverso approccio di vendita al potenziale cliente e la cura del lead.

Riconoscere in quale fase si trova un potenziale cliente aiuta a fornire il giusto tipo, volume e frequenza di comunicazioni di marketing per mantenere l’interesse dei lead senza essere troppo insistenti da essere fastidiosi, e di conseguenza allontanarli.

ToFu

Il ToFu (top-of-funnel) si focalizza su un alto volume di persone raggiunte.

A meno che non si tratti di acquisti d’impulso (tipico ad esempio dei prodotti a basso costo), in questa fase si tende a non fare pressione sui potenziali clienti con una comunicazione troppo aggressiva e orientata alla vendita.

Piuttosto, si preferisce utilizzare una comunicazione più “soft” offrendo informazioni rilevanti che rispondono a un bisogno, una domanda o un problema che possono avere.

I contenuti di questa fase possono includere post di blog, video educativi, white paper ed eBook gratuiti.

In molti casi è utile in fase ToFu utilizzare tattiche di lead generation per attirare potenziali clienti e convincerli a laciare i loro dati di contatto.

Per agevolare il processo di lead generetion, è possibile utilizzare un lead magnet.

Per approfondire:

• Cos’è e come fare lead generation
• Lead magnet: come attirare i contatti dei tuoi clienti

MoFu

Il MoFu (middle-of-funnel) è il luogo in cui il marketer posiziona la propria azienda come il miglior fornitore di un prodotto adatto alle esigenze del cliente.

Questo punto può includere azioni di lead nurturing che includono offerte e contenuti mirati, come demo gratuite del prodotto o testimonianze di clienti soddisfatti.

Da leggere: significato di lead nurturing.

BoFu

BoFu (bottom-of-funnel) è la fase di chiusura, dove il marketer va diretto per la vendita.

Il contatto da persona a persona è spesso usato in questa fase, per costruire un rapporto con il potenziale cliente.

I contenuti possono includere dimostrazioni dal vivo, email con offerte, coupon di sconto, telefonate o incontri col responsabile commerciale.

Molte aziende automatizzano parti del processo di lead nurturing (fasi MoFu e BoFu) attraverso la marketing automation, in quanto può aiutare a rendere le campagne più efficienti e meno dispendiose in termini di tempo e denaro.