Lead nurturing per il B2B: 6 strategie infallibili

Il lead nurturing per il B2B permette di stringere legami profondi con i prospect. Educa il potenziale cliente sui vantaggi dei prodotti e riduce la frizione d'acquisto.
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B2b lead nurturing

I contenuti sono al centro di una valida strategia di lead nurturing per il B2B. Per stringere i rapporti con il prospect e aumentare le vendite, ogni azienda ha bisogno di una consolidata strategia. Con questo termine racchiudiamo l’essenza di fare business: costruire relazioni e coltivarle nel tempo.

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Le aziende lungimiranti dovrebbero focalizzarsi nel creare fiducia nel cliente finale. La soluzione principale potrebbe essere creare contenuti educativi ed esplicativi. Infatti, come vedremo fra poco, i contenuti sono il cuore della strategia di lead nurturing per il B2B.

Ma perché creare fiducia è così importante? Chi opera nel mondo B2B sa bene che la scelta finale non viene presa a cuor leggere. I passaggi per effettuare l'ordine sono lunghi.  Infatti ogni operatore ha bisogno di informazioni utili per sapere che l'investimento è sicuro.

Ed è qui che subentra l'importanza di avere una strategia di lead nurturing per il B2B. Attraverso questo piano la tua azienda sarà certa di costruire relazioni solide. Un vantaggio ulteriore? Coltivare le relazioni con questi clienti sarà ancora più facile.

Per riuscirci, potrai contare su un valido alleato come l'inbound marketing. I contenuti sono la soluzione perfetta per instillare fiducia nel prospect. E dunque avviare una trattativa. Per farlo nel modo più semplice possibile, puoi avvalerti di 6 strategie di lead nurturing. Analizziamole insieme.

Cos'è la lead nurturing per il B2B

La lead nurturing per il B2B è un processo volto a convertire il prospect in cliente. Per farlo in modo professionale focalizzati nel creare contenuti specifici che generano fiducia. Il risultato? Una customer experience personalizzata e professionale.

  1. Crea un processo educativo basato su contenuti ad hoc. I potenziali clienti devono conoscere il tuo brand, i prodotti ed i loro benefici.  
  2. Abbatti ogni obiezione e riduci al minimo le frizioni d'acquisto. Attraverso i contenuti instauri nel prospect fiducia mostrandogli case studies di successo.
  3. Aumenta la consapevolezza nel prospect. Via libera alla creazione di ebook, white paper e articoli di blog.
  4. Aiuta il cliente ad aiutarti. Se generi consapevolezza e fiducia nel potenziale cliente, acquisterà più spesso da te. Inoltre, ti consiglierà ai suoi conoscenti - genererà per te referral a bassissimo costo.

Da leggere: Referral marketing: 4 strategie da applicare subito

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Esempi pratici di Lead Nurturing per il B2B

I contenuti sono la chiave per far entrare nuovi clienti in azienda. Per farlo crea una content strategy che soddisfi il target. In questo modo ogni cliente trarrà il nutrimento giusto per fidarsi di te e comprare i tuoi prodotti.
Per creare una strategia di lead nurturing per il B2B, crea:

  • Lead Magnet: ebook gratuiti che l’utente scarica dal sito in cambio dell’email. In questo modo il prospect mostra interesse nell'azienda - micro-conversione.
  • Landing page: promuove il prodotto eliminando le distrazioni e suscitando interesse e curiosità. CTA valide: inserisci i dati per essere ricontattato, richiedi il preventivo gratuito.
  • La segmentazione: è un primo passo verso la personalizzazione dei contenuti. Una volta acquisita l’email del cliente verrà affidata ad una lista sul CRM. Così facendo aumenti la sua consapevolezza e la necessità di acquistare. Le email sono utili per nutrire e rafforzare il legame con il prospect. Infatti, email dopo email aumenti la sua consapevolezza. E di conseguenza il suo bisogno di acquistare quel prodotto o servizio.
  • I contenuti. Affinché siano utili, devi sapere quali contenuti desidera ricevere e scoprire.
  • Report e Case Studies. Aumentano l’autorevolezza del tuo brand instillando fiducia nel potenziale cliente.

Forniscono prove della bontà del marchio e riducono le frizioni d’acquisto.

Da leggere: Scrivere un articolo per il web: consigli per renderlo efficace

Contenuti professionali e lead nurturing per il B2B

I contenuti mostrano risultati concreti all'utente senza avvalersi di tecniche persuasive fastidiose. L'inbound marketing è la chiave per instaurare fiducia e convertire il prospect. 

Con l’inbound marketing puoi:

  • Introdurre nuovi clienti - che attivamente cercano informazioni su internet;
  • Educare i nuovi lead in ingresso;
  • Fidelizzare chi è già cliente.

8 Fasi per creare contenuti incentrati sul lead nurturing

I contenuti vincenti sono personalizzati e generano feedback. Ecco come creare contenuti professionali e incentrati sulla lead nurturing per il B2B:

Fase 1. Focalizzati sulla personalizzazione del contenuto. Crea rubriche mirate che rispondano ad una reale necessità del target.  Analizza in quale punto del customer journey inviare al prospect i contenuti.

Fase 2. I video sono il futuro. I video sono contenuti freschi e mostrano il volto umano dell’azienda. Inoltre, aumentano il coinvolgimento e diventano un appuntamento imperdibile per i clienti. Ti piacerebbe generare consapevolezza nei prospect? Apri un canale su Twitch in cui proporre contenuti specifici. Le live inducono le persone ad interagire con l’host. Così facendo, potresti raccogliere domande, spunti di riflessioni e feedback.

Fase 3. Testa quale versione di email funziona di più con l’utente.  Fai A/B testing proponendo una versione video – o supportata dal voiceover – ed una testuale.

Fase 4. Instaura fiducia e aumenta il desiderio attraverso una calibrata sequenza d’email. Ogni e-mail è una freccia al tuo arco per conquistare la mente del prospect e convertilo in cliente. Fornisci ogni informazione utile nella sequenza ed anticipa eventuali obiezioni.

Fase 5. Esplodi la big idea nell’headline dell’email. Questa fase va curata prima di dare in pasto al software di email automation la tua sequenza. Rifletti con attenzione quale emozione desideri innescare nel prospect.

Fase 6. Nutri i rapporti con i vecchi clienti. Fornisci una promozione esclusiva e dal valore reale. Risvegliare i clienti dormienti significa attingere ad un’inesauribile fonte di referral. Infatti, un cliente inattivo – magari appagato –  potrebbe consigliarti ad un collega.

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Fase 7. Non trascurare le chiamate commerciali. Affida al ramo sales un follow up tempestivo. Instaura quanto prima una relazione nel prospect. Inondalo con informazioni utili facendo trasparire competenza, comprensione e affidabilità. Le chiamate personalizzano la Customer Experience e aumentano l'autorevolezza del brand.

Fase 8. Crea una presenza reale sui social. Per cominciare a muovere i primi passi in sicurezza, LinkedIn potrebbe fare al caso tuo. I social sono utili anche per fare lead nurturing per il B2B. Sono fonte di engagement, scambio di opinioni e arricchimento anche per gli utenti.

Da leggere: Quanto costa il social media marketing: 12 parametri per definirlo

Tipologie di campagne di lead nurturing b2b

Puoi avvalerti di ben 6 tipologie di campagne per fare lead nurturing.

  1. Educativa. Educhi il prospect alla tua visione e al tuo approccio imprenditoriale. L’obiettivo è far accettare al prospect in target la tua personale soluzione. Strumenti: email, social, blog post, interviste di settore. Una chicca? Il gruppo privato di Facebook.
  2. Prodotto. Per aumentare la consapevolezza del cliente, mostra i vantaggi del prodotto. Crea rubriche e tutorial verticali. Mostra come usarlo, innesca la sua curiosità raccontando informazioni esclusive. Lo storytelling potrebbe fare al caso tuo. Strumenti: recensioni, testimonianze sui social, blog post ed email di approfondimento.
  3. Promozionale.  Fornisci un incentivo economico come sconti e  prezzi speciali. Strumento: email marketing.
  4. Focus su un evento specifico. Crea un'esigenza nel cliente instillando un po' di FOMO nel cliente. L’obiettivo è farlo saltare in un segmento più evoluto nel CRM. In questo modo potresti aumentare le chance di aumentare il suo LifeTime Value. Strumenti: Social media, email marketing e gruppo privato aziendale.
  5. Ri-Attivazione. Invoglia gli utenti dormienti a entrare - o rientrare – nella tua macchina di vendita. Questa campagna è utilissima per generare referral. Strumenti: email marketing e chiamata dal reparto Sales.
  6. Campagne di percezione dell’autorità. Utili in fase di vendita per aumentare l’autorevolezza del brand. Strumenti: Video su YouTube, articoli blog. Advertorial e/o interviste su testate di settore.

Conclusione

Con la lead nurturing per il B2B aumenti la consapevolezza del prospect. Per farlo, assicurati di creare contenuti educativi di altissimo livello. I contenuti sono il cuore pulsante di questa innovativa strategia di marketing. Infatti con i contenuti incorporati nell'inbound marketing introduci nuovi clienti e li eviti. Inoltre, sono validi anche per riattivare i clienti dormienti.

Per dare vita ad un processo educativo puoi seguire le 8 fasi per creare contenuti efficaci. Partendo dalla personalizzazione fino a sbarcare sui social.L'obiettivo di queste 8 fasi è generare fiducia mostrando le competenze della tua azienda. Per fare uno step in più, puoi testare le 6 campagne di  lead nurturing per il B2B. Ognuna di esse ti aiuta a raggiungere un obiettivo specifico e, al tempo stesso, aumentando la consapevolezza del prospect.

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Silvia Della Maestra

Silvia Della Maestra

Silvia è una copywriter e SEO specialist. Adora la tecnologia e si diverte a sperimentare con la scrittura e le leggi di Google.

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