Uno dei processi più interessanti per ottenere buoni risultati dalla tua strategia di web marketing: sto parlando della lead generation, quel percorso che consente di generare delle liste di contatti interessati al tuo bene o servizio. E per far funzionare il tutto è indispensabile avere un lead magnet studiato con cura.

Il meccanismo che ruota intorno all’equilibrio di un lead è complesso, anche se molto dipende dal tipo di business. Ci sono aziende che hanno un processo di vendita semplice e altre che devono gestire il rapporto con i contatti attraverso content marketing e lead nurturing. Quindi devi alimentare l’interesse nel tempo.

Ma è tutto inutile andare avanti e approfondire i temi legati alla lead generation, magari approfondendo il concetto di squeeze e landing page, se non c’è un lead magnet. Ma di cosa sto parlando? Qual è il nodo in questione? Ecco un un articolo per capire cos’è e come creare una calamita per i clienti.

Cos’è un lead magnet

Il lead magnet è un contenuto o un incentivo che attira l’attenzione del pubblico e lo convince, insieme ad altri elementi persuasivi, a lasciare l’email o comunque un riferimento necessario per essere ricontattato. Tutto questo è alla base delle tecniche di lead generation che permettono di creare liste di potenziali contatti. Ovvero persone che potrebbero creare conversioni.

Quindi, il lead magnet per funzionare al meglio deve essere gratuito dal punto di vista dello scambio economico (quindi non deve essere pagato con moneta), e deve chiedere in cambio un contatto. Inoltre questa calamita di indirizzi deve essere correlata alla tua offerta. Per esempio, se vendi un corso SEO base puoi creare una guida PDF da scaricare dopo l’inserimento di email. Un contatto che può essere segmentato e contattato con offerte specifiche.

La guida, però, deve essere targettizzata. Quindi deve dirigersi verso un pubblico di persone che stanno muovendo i primi passi in questo settore. Non puoi, ad esempio, unire un corso base con una guida avanzata. O viceversa. Ma ora è giusto entrare nel cuore dell’argomento lead magnet. Continua a leggere!

Per approfondire: come fare lead generation con LinkedIn

Come creare un lead magnet

Per creare un lead magnet efficace devi investire soprattutto su una buona analisi del target di riferimento. Mi piace definire questo processo in chiave orizzontale e verticale. Ovvero valutando il tipo di incentivo da offrire (orizzontale) e l’approfondimento necessario per soddisfare un determinato pubblico (verticale).

Prima di pensare a che tipo di contenuto inserire nella tua strategia devi prendere in esame il pubblico. Cosa chiede? Quali sono i bisogni e le necessità? Ora è indispensabile lavorare su una buona analisi delle keyword, il primo passo per capire cosa cercano le persone. Poi è importante lavorare nelle community per scoprire le sfumature che ruotano intorno a determinate domande.

Ultimo step è l’analisi della concorrenza, non puoi rinunciare a questo passaggio perché solo così puoi evitare qualcosa di già visto. Ricorda questo, se vuoi qualcosa di speciale dalla tua campagna di lead generation devi proporre contenuti mai visti. Il dono deve essere tale, non un riadattamento di circostanza.

Quanti tipi di magnet usare?

Dipende dalle necessità e dalle esigenze. In ogni caso hai diverse possibilità da sfruttare, ma tutto dipende da ciò che ho sottolineato nel paragrafo precedente: puoi usare diversi lead magnet per il tuo business, ma sempre in linea con le necessità del pubblico. Ecco una lista di soluzioni che puoi prendere in esame:

  • Ebook
  • Webinar
  • Prima parte di un video-corso
  • White paper
  • Statistiche e ricerche
  • Case study
  • Moduli e template
  • Sconti e versioni trial

Come vedi la qualità del content marketing va di pari passo con la varietà delle esigenze. Ci sono contenuti che si trovano all’inizio del funnel di vendita come gli ebook e i webinar, non specifici o particolarmente concentrati sulla vendita. Poi ci sono altre soluzioni più concentrate verso la necessità di concretizzare la conversione. E che possono essere usati in un lavoro successivo di lead nurturing.

Usa pop-up e banner per attirare i click

Chiaro, se hai un lead magnet devi pensare a come portare il pubblico verso la tua offerta. Devi fare in modo, per intenderci, che le persone notino la tua attività di content marketing pensata per attirare potenziali clienti. Come fare e ottenere questo risultato? La prima soluzione: creare pop-up e banner per i lettori.

lead generation

Un esempio di lead magnet sul blog di Neil Patel.

Queste sono delle grafiche e delle creatività che prendono una parte dello schermo per suggerire il download del contenuto. In che modo? Attraverso la combinazione virtuosa di copywriting persuasivo e web design. Ecco un esempio: in uno spazio minimo devi scrivere una headline con benefit, poi inviti a procedere. In qualche caso puoi usare una frase che renda il rifiuto più difficile:

  • Sì, voglio aumentare il traffico e spiegami (bottone grande e piacevole).
  • No, non voglio aumentare il traffico (link piccolo e poco accattivante).

L’invito deve essere gestito attraverso una Call To Action su un bottone, un elemento che attira il cursore del mouse. Soprattutto se nel testo della CTA viene definito un vantaggio, un beneficio concreto che spinge all’azione con maggior forza. Come creare tutto questo? Prova questi plugin WordPress per email marketing.

Non dimenticare le squeeze page

Ovvero le pagine pensate per acquisire contatti email. In questo caso stai dedicando una risorsa del tuo blog o del sito web a questo scopo: suggerire una descrizione più o meno dettagliata del lavoro. Puoi lavorare bene con le headline e creare, in pratica, una pagina dedicata alla raccolta di contatti email.

Perché questa può essere una soluzione vincente? In primo luogo perché puoi spiegare, come anticipato, con maggior cura il perché le persone dovrebbero lasciare un contatto email. Inoltre la squeeze page non va in contrasto con banner e pop-up ma, aspetto importante, con una risorsa dedicata puoi semplificare la diffusione sui social e fare un’attività di advertising diversa, capillare.

Per approfondire: come creare la tua landing page per il mobile

Come conquistare nuovi clienti

Creare un lead magnet efficace è il primo passo per trovare nuovi clienti online. O comunque per innescare il processo di inbound marketing in determinati contesti. Ricorda, non esiste una ricetta valida per tutti.

In molti casi può essere valido un flusso diretto da articolo informativo a landing page, in altri invece è necessario “catturare” l’email di una persona interessata per poi contattarla in secondo momento. Tu stai lavorando in questa direzione? Con quali risultati? Lascia la tua opinione nei commenti.

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