Copywriting e referral marketing, qual è il punto d’unione tra questi elementi? In realtà non c’è bisogno di inventarsi nulla, la buona scrittura è un fil rouge che unisce i settori del web marketing, dalla SEO ai social media passando per email marketing e ciò che riguarda il blogging, le landing page, l’advertising.

Però c’è un motivo in più per concentrarsi intorno a persuasione scritta e referral marketing: qui si lavora su uno dei settori più delicati, imprevedibili e al tempo stesso efficaci per vendere online.

Con questo termine – referral marketing – si intendono le pratiche necessarie per attivare il passaparola. Per fare in modo che il singolo diventi evangelista, un soggetto capace di fare il tuo gioco senza alcuna pressione. Non c’è nulla di più potente ed efficace di un consiglio che arriva senza alcuna pressione.

Può essere il parere del vicino di casa o di un amico. O magari puoi fare leva sulla condivisione di un micro-influencer. Questo, proprio per la sua natura improvvisata e non gestibile a monte, diventa difficile da misurare ma i meccanismi possono essere influenzati da diversi equilibri. Tra questi c’è l’uso sapiente della scrittura persuasiva. Quindi, come unire al meglio copywriting e referral marketing? Ecco i consigli.

Condizione essenziale: la qualità è tutto

L’idea è quella di essere memorabile, di lasciare il segno e dare un motivo in più al pubblico di sceglierti e consigliarti. L’obiettivo può essere raggiunto con diverse tecniche che vanno dal referral marketing al social customer care. Ma alla base c’è la qualità del prodotto e del servizio, non puoi pretendere di fare miracoli con il copywriting se c’è qualcosa che non va. Tipo un prezzo esorbitante non giustificato da un brand forte. Quindi, largo alle strategie di vendita ma attenzione alla partenza: non basta saper vendere.

Da leggere: cos’è l’email marketing automation

Non ti dimenticare di comunicare sul serio

Questo è lo step dal quale voglio partire. Comunicare, cosa significa? Io dico questo: abbatti le barriere tra azienda e cliente, vai oltre la mentalità di chi vuole solo vendere e accogli chi si trova dall’altra parte dello schermo. Il modo migliore per trasformare un cliente in ambassador, e far sì che consigli il tuo nome senza forzature, è semplice: devi prenderti cura di lui. E lo devi fare proponendo una qualità di base, come già detto, ma anche un’attenzione in più per ogni processo. Qualche esempio concreto?

• Dopo l’acquisto puoi mandare un’email per assicurare l’utente sui tempi di consegna.
• Dopo qualche mese puoi sincerarti che tutto sia in ordine e che le cose vadano bene.
• Puoi regalare dei contenuti utili e aiutare i clienti a usare il prodotto al meglio.
• Usa sempre un copy adeguato: customer care service non vuol dire essere distanti.

Ultimo consiglio: crea una community. L’esempio mi viene offerto nel sito del Bimby, il robot che aiuta in cucina per preparare praticamente ogni cosa. Intorno a questo prodotto c’è una produzione di contenuti che va dalle riviste agli ebook, per passare dalle classiche ricette.

In ogni caso c’è condivisione del sapere e un lavoro di web copywriting che si muove in due direzioni: da un lato si creano e si regalano contenuti utili per usare questo bene, dall’altro si fa leva sul senso di appartenenza. Fai parte della community Bimby e questo è importante.

Rileggi e riscrivi i testi del tuo universo

Quando io penso a un buon esempio di copywriting e referral marketing mi viene in mente è la Apple. Ogni stringa di testo è pensata per le persone che compreranno quel prodotto. E che hanno bisogno di una headline che accenda un sogno, un’idea. Un bisogno. Certo, qui stiamo parlando di casi mastodontici, difficile fare meglio. Ma ti lascio un consiglio: prova a riscrivere i testi del tuo universo comunicativo.

• Usa il linguaggio delle persone che vuoi raggiungere.
• Togli ciò che non serve e che appare ridondante.
• Semplifica. Poi semplifica ancora. E non ti dimenticare di semplificare.

Le aziende pensano di poter guadagnare credibilità, fiducia, autorevolezza alzando gli standard. Vero, ma questo non significa comunicare in modo da sembrare la burocrazia italiana. Semplifica i testi, come già detto.

Concentrati sui contenuti delle FAQ, e poni al centro della tua comunicazione le emozioni. Devi risolvere problemi, lo spazio per le caratteristiche tecniche lo puoi guadagnare in una finestra secondaria. Ma io voglio sapere cosa mi fa fare quella caratteristica tecnica. Parla al tuo pubblico, usa foto con persone per creare una similitudine con il tuo pubblico e fa’ lo stesso con la scrittura, con il copy del sito web.

Lavora su un tone of voice ben definito

Prima di riscrivere i testi assicurati che ci sia una buona riflessione sul tone of voice, vale a dire il modo in cui decidi di proporti al pubblico. Lo stile, le scelte delle parole, le combinazioni di elementi dotati di significato: il tone of voice è una decisione, una posizione che viene fatta in base ai valori che vuoi veicolare. Se sei un brand come Coca Cola hai un tone of voice perché hai un’identità, se sei la RedBull ne hai un altro.

Cosa puoi notare in questo screenshot della home page di AirB&B? Il linguaggio è diretto, senza fronzoli. C’è un uso concreto della seconda persona singolare, lascio a casa i formalismi perché il mio è un pubblico giovane, allergico al burocratese. Ma soprattutto si sfrutta un termine decisivo: esperienza concreta.

La home page di questo portale è piena di contenuti che lavorano in questa direzione: case adatte a ogni esigenza, foto di viaggi e diari lasciati da chi ha preferito AirB&B. Che non diventa un luogo dove trovare alloggio, ma un’esperienza. È qui che si fondono copywriting e referral marketing: nei punti in cui un brand diventa stile di vita. Non è facile, lo so. Ma per questo ci sono i professionisti della buona scrittura.

Per approfondire: psicologia e social media marketing

Vuoi unire copywriting e referral marketing?

Devi avere una strategia ampia e capace di abbracciare diversi aspetti per migliorare le vendite. Va bene investire sulla SEO e sul social media marketing, ma ci sono altri dettagli da implementare.

Il passaggio che ti suggerisce di puntare su copywriting e referral marketing può sembrare una sfumatura se lavori con un e-commerce che ha esigenze strutturali impegnative. Ma se osservi i grandi brand ti accorgi che nulla è lasciato al caso. E che sono proprio i dettagli a fare la differenza. Sei d’accordo?