Questo è uno dei punti più interessanti per chi decide di sfruttare gli strumenti del web marketing: come fare lead generation con LinkedIn. Ovvero, come raggiungere contatti interessati grazie a una delle piattaforme social più utilizzate del social web. Un punto di riferimento per chi decide di far conoscere il proprio profilo.

Questo è LinkedIn agli occhi di chi inizia a lavorare nel settore: un curriculum online. Crei il profilo, chiedi l’amicizia alle persone che ti conoscono, inizi a condividere contenuti utili e a farti notare come consulente di web marketing, come web designer, come blogger o copywriter. Insomma, puoi ottenere tanto.

Ma questo è solo l’aspetto superficiale, il primo passo da muovere quando ti iscrivi su LinkedIn. Poi scopri un aspetto decisivo di questa piattaforma: puoi creare una lista di contatti ben precisa, targettizzata, capace di riassumere nomi con le caratteristiche essenziali per i tuoi scopi. Non è facile ottenere esiti del genere, soprattutto se lavori in un settore spigoloso come può essere il B2B.

Il blog è lo strumento indispensabile per conseguire questo risultato? Non sempre. Il suo ruolo nel percorso di inbound marketing è indiscusso, ma per guadagnare i contatti dei potenziali clienti puoi sfruttare altri metodi. Anzi, in determinati campi può essere addirittura la chiave di volta. Allora, come fare lead generation con LinkedIn? Inizio dal grande vantaggio di questo strumento.

L’importanza del target su LinkedIn

Sfruttare LinkedIn per andare oltre il classico curriculum online: per quale motivo? Semplice, puoi raggiungere le persone che hanno interessi specifici e che possono diventare – con buona probabilità i tuoi potenziali clienti. Sai cosa significa lead generation, vero? Creare delle liste di contatti legate a persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi.

Cosa fai con queste liste? Le usi per inviare messaggi, per toccare l’interesse di chi si trova dall’altro lato del monitor. Ed è questo il punto: devi sfruttare i contenuti giusti. Da un lato hai una struttura (LinkedIn) che ti consente di scoprire persone che svolgono un determinato lavoro e hanno esigenze precise, dall’altro devi studiare un piano editoriale per creare i contenuti giusti da inviare in queste email.

Quindi, alla base della tua attività c’è sempre lo studio del target. Devi scoprire cosa vogliono le persone che stai intercettando, quali sono i bisogni e le esigenze. Come puoi aiutare i contatti nel processo di lead nurturing fino a realizzare la vendita del prodotto o del servizio? Con un’opera puntuale di content marketing e lavorando sulla qualità delle liste. Ecco come fare lead generation con LinkedIn.

Presentati nel miglior modo possibile

Questo è il punto di partenza: per attirare l’attenzione dei contatti devi presentarti su LinkedIn con un profilo adeguato. Curato nei minimi dettagli. Questo significa scegliere la migliore immagine possibile per il profilo, ma soprattutto inserire le informazioni adeguate per farti trovare e far capire al pubblico chi sei, cosa fai.

La regola da seguire per creare un buon profilo LinkedIn è semplice e si avvicina a quella che ti permette di confezionare un buon curriculum: scrivi solo quello che ti serve per attirare l’attenzione delle persone giuste. Non devi raccontare tutta la tua vita, punta solo sulle esperienze che possono fare la differenza. Lascia tutti i riferimenti per capire chi sei, cosa sai fare e quali sono le persone che hanno lavorato con te.

Per aumentare i potenziali contatti devi farti trovare su LinkedIn ma puoi sfruttare mille soluzioni differenti. Qualche esempio? Inserisci un pulsante sul blog o sul sito web per mostrare la tua presenza, puoi inserire un link al profilo nella firma email, puoi inserire un’icona sul bigliettino da visita.

Aggiungi e alimenta i contatti

Chiaro, LinkedIn si basa sulla possibilità di modellare la tua rete social. Il tuo compito è semplice: creare connessioni con potenziali clienti. Puoi aggiungere i contatti che ti interessano e qui hai due soluzioni: personalizzare il messaggio che accompagna la tua richiesta o lasciare un testo qualsiasi. Sai qual è la soluzione ideale, vero? Non credo che ci sia bisogno di particolari approfondimenti per confermare l’utilità della prima opzione: devi aggiungere i contatti, ma lo devi fare nel miglior modo possibile.

Ovvero dando il benvenuto, mostrando il volto umano. E facendo capire che dall’altra parte c’è una persona che prende sul serio la connessione: non sei uno dei tanti, voglio prendermi cura di te. In che modo? Attraverso contenuti utili che puoi creare e condividere in modi differenti:

• Attraverso la condivisione di link pubblici.
• Comunica con i messaggi privati.
• Con la pubblicazione di post su LinkedIn Pulse.
• Partecipando alle conversazioni sui gruppi.

Tutte queste attività hanno uno scopo preciso: far notare il tuo nome, sfruttare la community per attirare l’attenzione di chi potrebbe essere interessato. Vendi un corso di blogging? Puoi partecipare alla vita dei gruppi che si occupano di questo argomento per dare risposte alle domande del pubblico. O condividere delle riflessioni interessanti. In questo modo puoi portare traffico sul profilo per fare in modo che diventino contatti.

Da leggere: sfrutta LinkedIn Pulse per fare personal branding

Crea un gruppo su LinkedIn

Questo è un passo importante per la tua attività di lead generation su LinkedIn. Attraverso il profilo puoi attirare l’attenzione di persone interessate al tuo lavoro, puoi farti notare producendo contenuti e condividendo conoscenza. Ovvero link che portano al blog o risposte alle discussioni nei gruppi tematici. Ma aspetta un momento… Perché non crei anche tu un gruppo?

Esatto. Prova a inaugurare un punto di discussione per la tua nicchia, per il tuo pubblico. Sembra una buona idea, vero? Ti fai conoscere, raggiungi nuovi contatti, individui persone interessate a un argomento e disposte a seguire i tuoi aggiornamenti. Il problema essenziale è un altro: trovare il tempo per gestire il gruppo nel miglior modo possibile. Senza forzature e puntando sul dialogo.

Proprio così, non è facile. Perché il gruppo può essere una grande risorsa e al tempo stesso una piattaforma inutile. Questo è il risultato se lasci tutto in mano alle pulsioni del pubblico, se non moderi il comportamento dei follower, se fai in modo che il tutto si riduca a un ammasso di link fuori tema. Il futuro della tua attività di lead generation su LinkedIn dipende dalla qualità del gruppo. Un consiglio: alimenta le discussioni, coinvolgi influencer e fa’ in modo che le persone trovino sempre un buon motivo per tornare sul gruppo.

Come fare lead generation con LinkedIn?

In questo articolo ho riassunto i punti per riscuotere il frutto sperato. Come fare lead generation con LinkedIn e trovare nuovi clienti? Devi creare relazioni virtuose, devi costruire la tua rete di contatti basando ogni passaggio su un principio: dare un valore aggiunto alle persone. Puoi aggiungere nomi a caso e iniziare a inviare email con le conclusioni che puoi immaginare, oppure puoi intercettare le persone attraverso strumenti organizzati.

Studia le esigenze di chi vuoi conquistare. LinkedIn ti offre un’opportunità: ottenere un target specifico, ben definito. E chi si occupa di web marketing sa bene che questo è un valore impossibile da riprodurre. Hai sfruttato questa caratteristica di LinkedIn per fare lead generation?