La lead generation, l’attività che ti consente di ottenere contatti di persone interessate al tuo prodotto o servizio, è una delle attività fondamentali dell’inbound marketing. Non tutte le aziende hanno bisogno di questa soluzione, ma in molti casi rappresenta la strada decisiva per vendere e intercettare nuovi clienti. E creare contenuti può essere la strada per risolvere questo punto. Il motivo di quest’affermazione è semplice.

Per innescare il processo di lead generation devi far crescere la tua lista. E poi devi andare oltre al semplice concetto di attirare e collezionare contatti. In questi casi si parla di lead nurturing, l’attività che si occupa del mantenere vivo l’interesse del pubblico e guidarlo verso l’obiettivo finale: vendita, acquisto, prenotazione.

Appare chiaro, quindi, che devi creare contenuti di qualità. Non solo per riempire le pagine del blog e per ottenere link di qualità. Le infografiche servono a questo, ma non bastano per far crescere la tua lista di contatti. E il form che trovi nella sidebar del blog è troppo generico. Facebook Advertising può aiutarti, può darti la possibilità di lavorare sulla lead generation. Però devi creare contenuti precisi e puntuali.

Da leggere: come fare lead generation con LinkedIn

Studia obiettivi con attenzione

Questo è l’errore che caratterizza questo percorso: ci si limita a creare un contenuto per poi distribuirlo alla buona, come capita. Senza pianificare strategie e massimizzare i risultati. Io non voglio seguire questa strada, ecco il punto di partenza: devi definire gli obiettivi.

Vuoi vendere biglietti di un evento o infoprodotti? Vuoi proporre servizi B2B o guadagnare con i prodotti riservati all’utente finale? La risposta deve aiutarti a pianificare la tua attività per creare contenuti.

Il secondo passaggio è ancora più importante: devi stabilire il rapporto con il target. Con chi stai parlando? Qual è il tuo pubblico? Cosa vuole, come si comporta, quali sono i suoi bisogni. Se crei un e-book o un video che non intercetta le necessità degli individui che ti interessano, in realtà, a cosa serve? Il fallimento è servito.

Non dimenticare il target

Qual è il comune denominatore di tutti i progetti che sembrano avere grandi possibilità ma poi si ritrovano senza un futuro? L’assenza di una prospettiva capace di soddisfare un insime, un segmento di utenti.

Si scrive e si pubblica cercando di piacere a tutti, e questo è un grande errore che devi evitare. Ecco perché, oltre alla riflessione sugli obiettivi strategici, devi ragionare sulla keyword research. Devi studiare le necessità della controparte e devi contestualizzare il tutto con i bisogni espressi nelle community.

Ad esempio nei forum, dove le persone si scambiano pareri ed esprimono bisogni. Un dettaglio in più: cosa è stato fatto prima del tuo arrivo? Creare un documento o un video con i contenuti che si possono trovare altrove è inutile: devi superarti e fare sempre di più. Solo così puoi attirare lead e ottenere successo.

Crea il lead magnet per il tuo pubblico

Questa è la fase centrale: creare un lead magnet capace di attirare l’interesse della tua audience. Di cosa sto parlando? Dello strumento in grado di farsi notare dalle persone che vuoi raggiungere. Cosa puoi usare per iniziare? Un e-book, una guida per rispondere alle domande di chi ancora non ha trovato la soluzione.

Il documento è il punto d’inizio della tua avventura, ma non è l’unica strada da percorrere. Il content marketing ti dà soluzioni differenti per soddisfare i bisogni di chi ti circonda e dei contatti che vuoi attirare. Ci sono video, immagini gratis, report, statistiche, grafici e risultati di ricerche approfondite. Ovviamente il profilo del contenuto deve essere sagomato intorno al profilo del target che si trova dall’altro lato del monitor.

Attenzione al copy e al design dei banner

Vuoi proporre il tuo contenuto al pubblico che arriva sul tuo sito web o sul tuo blog. Per questo installi una serie di plugin per programmare pop-up e banner. Ma non basta, tutto questo non è sufficiente. O almeno non ti puoi accontentare di grafiche approssimative. Devi andare oltre e studiare con attenzione copy e design.

Guarda l’esempio preso dal blog di Neil Patel. La call to action per raccogliere i lead contiene un beneficio concreto: imparare trucchi per aumentare il traffico. Mentre il pulsante per rinunciare all’azione è inadatto e non attraente. In questo modo il copy può fare la differenza. E aiutarti ad aumentare i contatti.

Non dimenticare il lead nurturing

Hai creato un contenuto e hai già studiato tutto ciò che serve per ottimizzare i processi. Vuoi raggiungere un pubblico con bisogni specifici e hai creato un documento per rispondere ai quesiti. Poi attraverso l’email marketing raggiungi i contatti con messaggi attinenti, profilati. Ed è qui che continua il tuo impegno. Creare contenuti solo per trovare lead è il primo passo, il secondo è quello necessario per alimentarli.

E per portarli verso il tuo scopo. In questo caso il lavoro diventa ancora più approfondito e articolato, spesso hai bisogno di contenuti differenti per ogni stadio del percorso disegnato dal funnel. Ci sono i top of funnel content che rappresentano lo stadio di partenza: soluzioni per una platea generica che portano verso un qualcosa di più specifico. Ovvero i middle of funnel content, che racchiudono documenti professionali e adatti a un pubblico non generalista. Tipo studi di settore, dati statistici e altro ancora.

Infine ci sono i bottom of funnel content, l’ultimo passo prima dell’acquisto. In questo caso il concetto di contenuto può andare ben oltre quello che si immagina di solito: non un white paper, non un webinar ma un coupon, una promo, una versione trial di un software. La lead nurturing permette di articolare ogni passaggio di questo percorso. In ogni caso il passaggio è semplice: inutile creare contenuti solo per acquisire link, devi alimentare i contatti nel tempo. E non solo con offerte commerciali.

Per approfondire: 5 tecniche per fare lead generation nel B2B

Vuoi creare contenuti per fare lead generation?

Scrivere un e-book non è facile, ma alla fine si riesce a trovare una soluzione. Puoi usare uno dei tanti plugin WordPress per permettere di lasciare l’email. E per scaricare ciò che hai fatto.

Ciò non ti consente di lavorare sulla lead generation: per fare questo hai bisogno di approccio pragmatico e schematico, hai bisogno di strategia per massimizzare gli sforzi e organizzare quel tesoro rappresentato dai lead. Tu operi in questa direzione? Hai già iniziato a creare contenuti per fare lead generation?