Il content marketing rappresenta la tua porta d’ingresso per acquisire clienti online.

Non è un’affermazione azzardata e ora ti spiegherò il perché. Tu continua a leggere l’articolo. 

Il content marketing non riguarda soltanto l’attività di blogging, ma anche tutte le attività di comunicazione collaterali quali: 

• Campagne di mail marketing
• Newsletter
• Mail di Follow-up
• Copy per social 
• Copy per ads
• Landing page
• Sales page 
• Video content
• Smart content

Oltre a queste attività che possiamo definire “strumentali”, ci sono anche tutte quelle che riguardano il modo di comunicare dell’azienda online. 

Fare content marketing non vuol dire saper scrivere bene un articolo di blog, ma vuol dire fare comunicazione. L’obiettivo di chi fa questo lavoro, ovviamente, è generare conversione, trasformando il contatto in lead. 

Per farlo, il blog, come strumento, è solo una piccolissima parte di tutto il processo. Questa consapevolezza devo ammettere di averla acquisita negli ultimi due anni, prima ero convinta che il content marketing fosse la stessa cosa del web copywriting. 

Sono due attività che hanno prospettive differenti. 

Il web copywriting riguarda la scrittura di contenuti, SEO oriented, per il web. Possono essere diversi i contenuti che quest’ultimo produce, perché un web copywriter non si occupa soltanto di blogging. 

Ma la differenza tra le due figure è la prospettiva dalla quale vede il suo lavoro e l’obiettivo che persegue. 

Mi spiego meglio. Quando ci approcciamo a un contenuto, il nostro obiettivo deve essere comprenderne lo scopo finale e, ovviamente, conoscere benissimo il target. 

Ma tutto ciò non basta. Se vogliamo acquisire clienti online facendo content marketing, dobbiamo pensare a una strategia totalitaria di contenuti. 

Ho imparato e capito che non si può fare content marketing pensando solo al proprio piccolo compitino. 

Dobbiamo relazionarlo a un obiettivo più generale. 

Ci dobbiamo chiedere: 

• A che fase del customer journey appartiene il nostro contenuto e una volta arrivato sul nostro articolo di blog, per esempio, cosa facciamo fare al nostro cliente potenziale?
• Abbiamo ragionato su come possiamo portare il nostro lead a effettuare la conversione? Che chiamata all’azione utilizziamo nel nostro contenuto? Cosa gli facciamo fare per farci dare i suoi dati? Che contenuto di approfondimento abbiamo preparato da fargli scaricare come “premio”? E dopo che ci ha lasciato i suoi dati cosa facciamo?

Sono molte domande, vero? Trovare una risposta a ciascuna di esse e ideare una strategia dei contenuti – che vada molto al di là del semplice articolo di blog -, ti permetterà di acquisire nuovi clienti. 

Acquisire nuovi clienti online: il content marketing è la rotella dell’ingranaggio più importante

In molti penseranno che questa sia un’affermazione superba, ma in realtà ora dimostrerò che non è così. 

Facciamo subito un esempio. 

Cliente: deve vendere un corso di formazione XY

Cosa può fare una persona specializzata in content marketing? Vediamolo.

Premessa importantissima: bisogna conoscere benissimo il target al quale dobbiamo parlare, quindi capire:

• Quali sono i termini che utilizza nella sua comunicazione;
• Quali problemi sente impellenti e quali sono quelli potenziali a cui pensa, ma che sente lontani;
• Che luogo del web frequenta e dove prende le informazioni;
• La sua percezione rispetto al mercato in cui il cliente X sta cercando d’inserirsi;
• Quanti sono i competitor con i quali dobbiamo combattere. Come comunicano? 

Una volta che tutti questi punti li abbiamo chiariti, iniziamo a definire la nostra comunicazione. Poi, ovviamente, ragioniamo dal punto di vista SEO e iniziamo a produrre contenuti. 

Ecco cosa possiamo fare per generare conversioni al nostro cliente e vendere quindi il suo corso di formazione. 

• Scriviamo 10 articoli di blog, 3 per fase del customer journey (awareness, consideration, decision). Per iniziare, può andare anche soltanto produrne 1 per fase, in modo tale da monitorare, poi, il comportamento del target e capire su quale contenuto dobbiamo spingere per generare conversione;
• Scriviamo 3 contenuti di approfondimento per fase, che non necessariamente devono solo essere PDF di 10 pagine di contenuto, ma possono anche essere whitepaper ben curati o dei video. Ciascun contenuto lo dobbiamo pensare in relazione al sentimento del target, in base alla fase in cui si trova;
• Scriviamo 10 mail, 3 sempre per fase e anche queste non le riscriviamo daccapo, ma semplicemente prendiamo spunto dai contenuti che abbiamo già prodotto. Il nostro obiettivo qui è mantenere alto l’open rate e favorire il CTR. Non diamo per scontato il copy qui, dobbiamo sempre strutturarlo in relazione al business. Utilizziamo le leve di marketing giuste per creare il desiderio di volerne sapere di più. Nelle mail inseriamo dei link interni a uno degli articoli che abbiamo scritto, in modo tale che se il target vuole, può approfondire;
• Creiamo dei copy per le Ads che prendano spunto dai contenuti per il blog che abbiamo creato. Utilizzando ovviamente le regole per scrivere copy che ingaggino;
• Ci occupiamo della creazione di almeno 3 landing page:
  • Una per portare le persone dall’articolo del blog a scaricare il contenuto previo riempimento di un form;
  • Una di approfondimento che spieghi in cosa consiste il corso di formazione X e che racconti chi è il formatore;
  • Una di espressamente di vendita dove andiamo a intercettare problema e soluzione da offrire al target. Questa landing page ha tutt’altro criterio di ideazione rispetto alle altre due;
• Creiamo un piano editoriale di copy per il social che utilizza il formatore X per promuovere il suo corso. Se abbiamo preventivato almeno un mese di strategia, di post ne faremo 3 a settimana. Tutti diversi. Usiamo il ragionamento delle fasi del customer journey anche qui e inseriamo sempre la chiamata all’azione. Un compito affine, che dovrebbe essere svolto a braccetto con il content marketer, è l’attività di social management. Non basta condividere il post, bisogna interagire con il proprio target in modo corretto;
• Scriviamo le consuete mail di ringraziamento per la registrazione, di benvenuto al corso, quelle di promemoria pre-corso e post corso. 

Tutte queste attività devono essere costantemente sottoposte a monitoraggio. Se sappiamo cosa piace al target, abbiamo la risposta che ci serve per generare conversione. Solo i dati possono i guidarci verso la strada del successo.

Pensi sia finita qui? 

Ovviamente no. Mettiamo caso che tutta la nostra strategia di contenuto abbia avuto successo e siamo riusciti a vendere il corso di formazione.

Dopo, chiaramente, dobbiamo mantenere caldo il nostro lead acquisito, per potergli proporre le nuove attività del formatore e quindi, come puoi immaginare, tutto questo processo si ripropone. 

Hai notato che in tutto quello che ti ho detto, il ruolo del content marketing è centrale?

Come hai potuto sicuramente comprendere, il content marketing è vero che è una rotellina dell’ingranaggio, ma è anche quella fondamentale da saper usare se vuoi acquisire clienti.

Content marketing per acquisire clienti online: leve di comunicazione

Abbiamo parlato fino a ora di ciò che concerne i processi e le strategie, ma c’è un altro aspetto molto importante, che è quello delle leve di comunicazione da utilizzare per il business specifico che stiamo curando. 

Siamo abituati a pensare al content marketing come a un unico format di regole e considerazioni, applicabile a ogni contenuto che scriviamo senza però mettere in conto le leve che attraggono il target di quello specifico business. 

Ogni business ha la sua comunicazione specifica, i suoi termini da utilizzare, le sue leve di marketing. La stessa regola non vale per tutti. In alcuni casi, per esempio, utilizzare una struttura standard di svolgimento di un articolo (Introduzione e relativi paragrafi H2/H3 etc.), potrebbe essere controproducente. 

Magari il target a cui stiamo parlando non si pone troppe domande. Vuole solo sapere come funziona una cosa o come si fa una cosa o che vantaggi potrebbe avere per lui quella scelta. È vero che dobbiamo indubbiamente lavorare di SEO, ma è anche realistico pensare che la nostra idea di contenuto non sempre corrisponde alle informazioni che vuole il target. 

Il nostro obiettivo è anche capire come, dove e quando il nostro target è abituato a raccogliere informazioni, così da dargli esattamente ciò che cerca. 

La cultura personale per una persona che fa content marketing è fondamentale, ma non sempre è un’arma che dobbiamo utilizzare. Il nostro target potrebbe non capire dei termini che utilizziamo, quindi il nostro compito e usare solo quelli che può capire. 

Come facciamo a scoprire tutto questo? Beh, abbiamo i social, i forum e le community a nostra disposizione e sono gratuite. Usiamole. 

Conosciamo il nostro target. 

Mi rendo conto che questo paragrafo necessiterebbe di un ulteriore approfondimento e magari lo farò più in là. 

Quello che mi premeva far capire è che con il content marketing possiamo acquisire nuovi clienti, solo se ragioniamo nel complesso e non guardiamo al singolo pezzettino. 

Il content marketing è comunicazione e come tale richiede che ci soffermiamo molto su tutti gli aspetti che lo riguardano.