Quando si affronta il content marketing B2B c’è il rischio di cadere nelle frasi fatte e nei concetti semplificati. Ad esempio quando si considera il rapporto con le aziende come un qualcosa di statico, inamidato, inadatto alla vivacità dell’universo legato ai contenuti. E all’inbound marketing come siamo abituati a conoscerlo.

Di sicuro ci sono delle differenze tra il web marketing per B2C e B2B, il processo di vendita in quest’ultimo caso è più complesso e articolato. Nel Business to Business c’è poco spazio per l’impulsività dell’acquisto, e si pone attenzione alla reale analisi dei bisogni e delle necessità in un funnel di vendita che può essere complesso.

Tutto questo in una prospettiva teorica. D’altro canto è sbagliato dire che nel Business to Business non c’è spazio per tecniche e strategie di content marketing che potrebbero, in qualche modo, promuovere e avvantaggiare le vendite. Sono settori che hanno bisogno di una gestione differente:

Si parla di inbound marketing B2B, ma quali sono i perni per sfruttare i contenuti? Ecco 9 statistiche prese da www.socialmediatoday.com che possono sbloccare l’impasse del content marketing per B2B.

Il content marketing B2B fa parte della strategia

Dato interessante per chiarire un passaggio: il content marketing può essere un perno decisivo in una strategia B2B. Il 91% degli esperti intervistati usano questa metodologia per ottenere buoni risultati. E la metà delle azienda ha addirittura un piccolo team (a volte composto da un’unica persona) dedicato solo ed esclusivamente alla creazione dei contenuti.

D’altro canto c’è un 4% dei marketer che ha deciso di interrompere l’attività di content marketing B2B. Un dato che deve comunque essere preso come riferimento per comprendere un settore in crescita. Ma che in ogni caso soffre di un punto che affronterò nel prossimo paragrafo: un uso poco strutturato dei contenuti.

Da leggere: contenuti e remarketing, una strategia vincente

C’è una documentazione del content marketing?

Passaggio importante: va bene fare content marketing per B2B, ma in che modo? Con quali basi? C’è una documentazione per gestire al meglio investimenti e sforzi per ottenere i risultati? Il 37% degli intervistati conferma la presenza di una documentazione scritta, un piano editoriale per gestire creazione e distribuzione.

Il 38%, invece, si colloca in una via di mezzo: c’è una strategia di content marketing per il settore B2B ma non è stata portata su documento. Una condizione non eccelsa che però si contrappone a un’ampia fetta che non ha alcuna pianificazione dei contenuti. Il dato incoraggiante: il 75% di chi ha registrato la totale assenza di strategia è in procinto di crearla – quindi di risolvere il problema – nell’arco dei prossimi 12 mesi.

Come fare content marketing: quale formato?

Una delle domande comuni: come si fa content marketing nel Business to Business? Qual è il formato migliore? Nella ricerca si punta soprattutto sull’email marketing, un settore caro a chi si occupa della vendita nel B2B.

Attraverso questo canale è possibile creare un funnel di vendita più articolato, non bastato sull’impulsività e sull’emotività ma analitico e ponderato. D’altro canto gli altri settori non sono da ignorare.

Se l’email marketing si guadagna il 74% dei favori, il lavoro di blogging punta al 45% delle strategie di content marketing B2B e il social media marketing si assesta al 40%. Nonostante il dominio del rapporto via email sembra che la strada dei contenuti non si allontani troppo dalle strategie sviluppate dal Business to Customer.

Cosa viene delegato nel content marketing B2B?

Non tutto il processo di content marketing viene sviluppato da chi gestisce la strategia. Infatti, c’è un’ampia fetta di attività che viene commissionata ed esternalizzata verso altre realtà. Questo avviene per snellire il lavoro, per ottenere il contributo migliore grazie a specialisti del settore e per riempire vuoti che si manifestano nel team.

Qualche idea rispetto al tipo di esternalizzazione nel settore content marketing B2B? Il settore del content creation, ovvero la creazione materiale dei contenuti, è quello che riceve il maggior numero di richieste con il 47%. Poi viene la promozione e la distribuzione di ciò che è stato generato, poi l’analisi dei dati e la strategia.

Interessante notare queste statistiche: il 44% del campione preso in esame ha deciso di non puntare sull’outsource quando si parla di contenuti per il B2B. Si fa tutto in casa.

Quanto investire nella creazione dei contenuti

Un nodo sempre difficile da sciogliere: per creare contenuti da sfruttare nella propria strategia devo investire? Quanto? La risposta alla prima domanda è scontata: certo, c’è bisogno di un investimento adeguato. E nel settore del B2B le opinioni sono diverse. Il 46% preferisce rimanere con lo stesso budget dell’anno precedente

Il 38%, invece, decide di aumentare ciò che viene inserito nelle casse. Solo il 3% è disposto a diminuire l’investimento. I casi di successo possono dimostrare che il 40% del budget dedicato al web marketing viene investito nei contenuti, mentre la media si assesta sul 26% e chi non riesce a cogliere risultati soddisfacenti rimane sul 14%.

Questo significa che l’investimento è direttamente proporzionale alla bontà della strategia di content marketing? Di certo non si può giungere subito a questa conclusione, però uno step è chiaro: se vuoi ottenere buoni risultati la base di partenza è l’investimento. Difficile riuscire a fare diversamente senza questo snodo.

Viene misurato il ROI nel content marketing?

Step decisivo quando si parla di web marketing: le aziende che puntano al content nel B2B si occupano di misurazione del ROI? Ovvero del return of investiment? Oppure puntano tutto sulla creazione a occhi chiusi? Il 36% risponde affermativamente, punta sul ROI e decide di dare consistenza alla propria attività.

L’analisi dei risultati, con relativo studio del ROI, è decisivo per fare del content marketing B2B una scienza. Certo, difficile avere dei punti certi in ogni occasione. Però rimanere nel 47% delle aziende che non si occupano del ROI e non si dedicano alla misurazione del return of the investiment non è il massimo. Sei d’accordo?

Per approfondire: come creare un lead magnet vincente

Contenuti e Business to Business: la tua idea

Appare chiaro: il content marketing B2B è una realtà importante, ma che non può essere lasciata al caso. Se vuoi sfruttare questa leva nella tua attività online devi essere in grado di contestualizzare le tue attività di creazione e gestione dei contenuti. Trattare il B2C e il B2B allo stesso modo è un errore, sei d’accordo? Qual è il tuo punto di vista? Lascia la tua opinione nei commenti.