Uno degli obiettivi principali, nella maggior parte dei business, è quello di acquisire nuovi clienti, tuttavia attrarre nuovi prospect e convertirli in acquirenti non è quasi mai facile.

È risaputo che le aziende molto spesso sono più focalizzate sull’acquisizione di nuovi clienti piuttosto che sulla fidelizzazione di quelli già acquisiti, nonostante quest’ultima attività potrebbe generare dei costi per conversione inferiori rispetto alla trafila che richiede l’acquisizione di nuovi clienti da zero.

Alla luce di ciò, oggi approfondiremo 4 metodi per migliorare il ROI propriamente per la Strategia di acquisizione clienti, affinché non si riveli costosa e improduttiva.

Analizza il tuo Target

In cosa consiste l’analisi del proprio Target?  Qualsiasi persona possa essere interessata ai tuoi prodotti o servizi appartiene al tuo Target, ossia al tipo specifico di pubblico che vuoi raggiungere perché comprerebbe i tuoi prodotti o servizi.

L’analisi di questo pubblico composto da potenziali clienti dovrebbe essere un componente chiave della tua strategia di acquisizione clienti, al fine di identificare e valutare il tuo audience.
Anche se avessi a disposizione un budget molto alto da spendere, non vorrai mai sprecarlo raggiungendo l’audience errato.

Ricorda inoltre che il tuo pubblico può essere composto da persone con problemi diversi, che visitano siti web differenti e frequentano diversi social media.

Se, ad esempio, il tuo prodotto è un software come un editor di testo, nel tuo pubblico di destinazione avrai gli scrittori professionisti, gli studenti e anche gli editori. Dovrai quindi approcciarti a loro usando differenti contenuti, e questo non sarà possibile senza un’attenta analisi del proprio target.

Pianificazione Audience Research

L’ambito della tua ricerca dipenderà dalle dimensioni della tua campagna e dalla conoscenza che hai della nicchia su cui stai lavorando. Dal momento in cui questa ricerca richiederà l’acquisizione di una serie di informazioni su reali potenziali clienti, occorrerà seguire una guida o un template di domande.

Inizia ad avere una panoramica del pubblico utilizzando Google Analytics. Questo strumento è ottimo in quanto separa le informazioni sul pubblico in dati demografici e interessi.

Troviamo le relative voci nella sezione “Pubblico” del menu sulla sinistra.

Dati demografici

Devi conoscere i dati demografici corretti, affinché la tua strategia di acquisizione sia efficace, in particolare se pubblicizzi sui social media come Facebook, LinkedIn e Twitter.

Questo sforzo ti ripagherà, perché il tuo annuncio raggiungerà il pubblico giusto. Ecco alcuni segmenti che potrebbero restringere e far diventare più preciso il pubblico di destinazione:

• età
• genere
• area geografica
• posizione lavorativa
• titolo di studio
• situazione sentimentale
• orientamento religioso

Questo elenco non è esaustivo perché si potrebbero aggiungere altri segmenti opportuni; d’altra parte non devi perdere tempo con segmenti che non hanno nulla a che vedere con il tuo prodotto o servizio.

Dati psicografici

I dati psicografici includono tendenze, aspirazioni e altri criteri psicologici. Tre aree principali su cui concentrarsi sono: interessi, attività, tendenze o opinioni.

È possibile raccogliere dati psicografici attraverso sondaggi, tramite interviste rivolte ai clienti, e ricerche sul sito web. Puoi anche utilizzare strumenti di analisi come Hotjar, ClickTale, CrazyEgg, Bounce Exchange e Qualaroo.

I dati raccolti nell’analisi del pubblico diventano le metriche che utilizzerai nel processo decisionale sul modo migliore per raggiungere il tuo pubblico. Niente più congetture, perché tutto sarà basato sui dati.

Per approfondire l’argomento delle buyer personas, leggi anche questo articolo: Come sviluppare le Buyer Personas in Facebook ads.

Collabora con gli influencers

L’influencer marketing si sta sviluppando sempre di più, negli ultimi anni, nell’ambito del digital marketing.

Secondo un’indagine su 272 responsabili marketing, l’influencer marketing è la strategia di acquisizione clienti online in più rapida crescita. Diversamente, le strategie tradizionali assistono ad una crescita inferiore.

La maggior parte dei marketers ritiene che attraverso gli influencers si possono acquisire clienti di più alta qualità.

Associando un marchio al giusto influencer, può diffondersi e migliorare la sua percezione da parte di quello che dovrebbe essere un pubblico molto mirato.

L’influencer marketing può aprire il tuo brand ad un nuovo bacino di pubblico con cui la tua azienda può connettersi e determinare a suo favore le loro scelte di acquisto. Difatti, secondo un sondaggio, il 49% dei potenziali clienti fa affidamento sulla raccomandazione di un influencer.

Perché collaborare con un influencer?

Incorporare l’influencer marketing nella propria strategia di acquisizione clienti è un’ottima idea per raggiungere il giusto pubblico di destinazione diffondendo un’immagine positiva del brand. Ecco i possibili vantaggi:

• Gli influencers possono aver accesso a un pubblico diverso e più ampio rispetto alla tua azienda
• Essi hanno una particolare capacità di orientare le scelte d’acquisto dei propri fan
• Registrerai tante nuove conversioni se un Influencer condivide i tuoi contenuti con i suoi followers
• Tramite gli influencers puoi costruire un rapporto duraturo con i tuoi clienti
• Gli influencer offrono potenzialmente un ritorno sull’investimento maggiore

Facebook, Instagram e Youtube sono piattaforme leader per promuoversi tramite influencers, tuttavia anche i blog non sono da sottovalutare.

Come scegliere l’influencer

Audience

Ci sono centinaia di migliaia di influencer online. Non potrebbero mai essere tutti adatti al tuo marchio. Il risultato dell’analisi del pubblico vista precedentemente è fondamentale per scegliere il miglior influencer per te.

Il miglior influencer è colui che ha accesso al tuo pubblico target, essendo un punto di riferimento in grado di orientare le scelte.

Copertura

Il giusto influencer deve avere un ampio seguito. Potrebbe essere necessario fare una piccola ricerca per scoprirlo. Scopri i loro canali sui social media per scoprire l’entità della loro fanbase.

Contesto

Individuare il giusto contesto è fondamentale. Questo ha a che vedere con i contenuti che il potenziale influencer ha condiviso fino ad ora. Sono in linea o vanno in contrasto con la comunicazione del tuo brand?

Passi fondamentali per interagire con gli influencers

1. Crea un legame naturale: inizia seguendo l’influencer su tutte le piattaforme e interagisci con i suoi contenuti. È importante instaurare una relazione prima di passare alle opportunità di business.
2. Valore che puoi dargli. Non essere un semplice acquirente della sua visibilità. Cerca di scoprire quali sono i suoi punti deboli e quale valore anche tu puoi trasferirgli.
3. Se hanno agenti, parla prima con loro di eventuali opportunità di business. Alcuni influencers più importanti hanno degli agenti e conviene rispettare la giusta procedura mostrandosi professionali.

Offri una demo del tuo prodotto

Veniamo ora al 4 e ultimo metodo per migliorare il ROI delle tue Strategie di acquisizione clienti: una demo del prodotto che ne riassume il suo funzionamento. Chiunque sia interessato alla demo del tuo prodotto vedrà le sue caratteristiche, i suoi benefici  e come utilizzarlo.

L’offerta di una versione demo è una strategia popolare che le aziende usano come anche come Lead Magnet, ossia offrendo una proposta di valore gratuita in cambio dei dati del potenziale cliente.

Inoltre la tua azienda può offrire ai visitatori del tuo sito web o ai partecipanti al tuo webinar l’opportunità di testare il tuo prodotto, per facilitarne la vendita in seguito.

Non conviene spingere subito per la vendita, perché passando attraverso l’offerta demo di un prodotto c’è una probabilità 7 volte maggiore che la vendita si concluda.

Crea un video dimostrativo che converta

Un’altra strategia praticabile è creare una demo-video per il tuo prodotto. Essa potrebbe mostrare come assemblarlo e utilizzarlo e dovrebbe:

• Illustrare il problema che il prodotto risolve
• Contenere una proposta di valore: che cosa può fare il prodotto e i suoi benefici
• Mostrare il funzionamento del prodotto affinché il problema venga risolto
• Illustrare chiaramente il forte legame tra le caratteristiche del prodotto e il punto dolente del cliente.
• Inserire un’efficace Call to action

Dai anche alla tua demo-video una buona musica di sottofondo, che tuttavia non disturbi la narrazione, altrimenti il potenziale cliente si ricorderà solo della musica e non degli elementi appena illustrati.
Non meno importante, inoltre, è che il testo sia ben leggibile, ovvero di un colore che contrasti bene con quello di sfondo.

Fai A/B test

Il test A/B, noto anche come split test, è un metodo di confronto utilizzato per testare l’efficacia e la conversione di due varianti di una pagina Web, di un annuncio, di un’app, etc. È un test per scoprire quale delle varianti genera risultati migliori. Nell’esperimento due o più varianti vengono mostrate agli utenti. Viene quindi effettuata un’analisi per determinare quale delle varianti si comporta meglio in base agli obiettivi di conversione.

Ad esempio, puoi creare delle varianti per la tua Landing page, testando elementi come:

• titolo (intestazione)
• immagini
• pulsante di Call to Action
• presenza di un video
• copy
• posizione dei testi
• modulo di contatto
• etc.

L’ottimizzazione di questi elementi può migliorare nettamente il tasso di conversione.

Come fare un A/B test

1. Raccolta dati: questo è il primo passo nel processo di test A/B. Controlla Google Analytics sul tuo sito web per identificare le pagine a traffico più alto. È meglio iniziare con aree ad alto traffico in modo da poter raccogliere dati rilevanti velocemente.
2. Identifica e imposta gli obiettivi: dipende da cosa vuoi ottenere. Tuttavia, gli obiettivi di conversione sono le metriche che utilizzerai per determinare quali varianti offrono prestazioni migliori.
3. Partire dalle ipotesi: crea delle premesse, pensa al perché nuove varianti funzioneranno meglio della versione esistente. Dai priorità alle tue idee.
4. Crea varianti
5. Esperimento: i visitatori del tuo sito web sono indirizzati alla pagina esistente o alle varianti. Un sito Web che utilizza i cookie può distribuire il traffico in base a una percentuale ponderata di 50/50 o 60/40, a seconda di quello che si desidera.
6. Analisi dei risultati: analizza i risultati per determinare eventuali differenze statisticamente rilevanti.

[Fonte immagini: https://growthmarketingconf.com]