Sviluppare il tema Facebook B2B non è mai facile. Il motivo risiede nella particolarità del settore. Quando ti occupi di business to customer tutto sembra più facile, le esigenze dell’utente finale sono un libro aperto per chi sa analizzare i dati, le tracce che i potenziali clienti lasciano sulle varie piattaforme.

Ad esempio su Google, nei forum e nelle discussioni su Twitter. Nel mio piano editoriale per creare un blog inserisco sempre questa fase. Ma con il business to business tutto cambia: le esigenze di un social media manager si evolvono, gli strumenti non cambiano. La toolbox è sempre la stessa, poi la digital strategy – una volta analizzato il contesto – ti suggerisce cosa sfruttare.

Facebook è una delle strade preferite da chi vuole ottenere vantaggi concreti dal web. Ed è un sentiero da percorrere con una discreta dose di sicurezza se ti affidi a un bravo consulente di web marketing. Anche quando ti occupi di B2B. Il motivo è semplice: questa realtà racchiude il mondo intero, con una buona attività di social media marketing puoi intercettare target e obiettivi. In che modo? Ecco 4 consigli per affrontare al meglio il tema Facebook B2B.

Parti sempre dal pubblico

Il primo passo per usare Facebook nell’universo B2B è dedicato allo studio approfondito del pubblico. Ovvero delle persone che dovrebbero scegliere i tuoi prodotti o servizi. Non ti rivolgi al singolo consumatore ma all’azienda? Ricorda che le scelte utili per il tuo business vengono prese da individui. Questo significa che Facebook può diventare un medium: una connessione tra partner commerciali.

Per fare questo non puoi iniziare la tua attività social senza un’analisi delle persone da raggiungere. B2B e B2C si allineano per l’occasione: la comunicazione non può ignorare il destinatario, un’azienda che prende decisioni ponderate, strutturate, basate sulla necessità concreta.

Facebook B2B, dici? Affronta il target di riferimento, ma non ti dimenticare di un altro fattore essenziale: lo studio dei competitor. Ovvero delle aziende che lavorano nel tuo campo. Hanno una pagina Facebook? Come la usano? Sono assenti? Per esperienza ti dico che spesso puoi ottenere un vantaggio competitivo quando muovi il primo passo. Anche se in questo caso non hai punti di riferimento.

Punta verso le conversioni

Hai analizzato il target e hai una mappa delle esigenze specifiche. Hai individuato i bisogni delle persone che dovrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi, quindi devi creare un calendario editoriale su Facebook per gestire i contenuti. Ma prima devi definire un passaggio essenziale: gli obiettivi. Senza questo snodo la tua attività social sarà semplice improvvisazione. Non è questo il tuo scopo?

Quali sono i traguardi quando ti occupi di Facebook B2B? In primo luogo c’è l’aumento delle conversioni, devi trasformare un contatto in un potenziale cliente. Ma se nel B2C il processo di vendita può essere semplificato (mi piace, lo compro) le conversioni nel B2B potrebbero seguire dei risvolti differenti dalla vendita diretta. Ecco perché la tua attività Facebook deve essere sempre accompagnata dallo studio di landing page efficaci.

facebook b2b

Parlo di pagine d’atterraggio capaci di trasformare un fan in un potenziale cliente. Non per forza in una conversione diretta, non tutti sono pronti per questo passo. Con una email puoi rimanere in contatto con le persone interessate, e iniziare un lavoro di nurturing capace di guidare attraverso un funnel di contenuti. Ricordi questo percorso disegnato da Moz? Non è solo il blog a portare contatti verso le landing page.

Ci sono i social network che ti danno una mano, e c’è la pubblicità. Una buona attività di Facebook B2B può essere gestita attraverso l’advertising, e il traffico generato da questo canale può diventare prezioso. Soprattutto perché esistono delle inserzioni specifiche per ottimizzare questo passaggio.

Per approfondire: 5 tecniche di lead generation che funzionano

Diventa un punto di riferimento

Un’altra finalità per chi si occupa di B2B? Fidelizzare il pubblico. Proprio perché il processo di vendita non può essere semplificato, il lavoro sulla pagina Facebook dovrebbe seguire una logica capace di equilibrare informazione ed emozione. Detto in altre parole, devi diventare un punto di riferimento.

La pubblicità può dare visibilità ai contenuti commerciali, quelli che ti permettono di generare lead e profitti degni di nota. Devi uscire dalla logica che vede la pagina Facebook come strumento per guadagnare senza spendere: è una realtà utile per investire e aumentare il fatturato. Al tempo stesso può diventare una risorsa per i professionisti, una raccolta di contenuti che prescinde dagli obiettivi diretti.

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Vuoi un caso concreto? La pagina Facebook può essere un ottimo strumento nel mondo B2B per comunicare autorevolezza e fiducia. Magari per aumentare le visite del corporate blog e mostrare il lato umano dell’azienda. Proprio come fanno i ragazzi di Cisco che sfruttano la combinazione tra social e diario online per fare storytelling. E raccontare la storia delle persone che ogni giorno fanno la fortuna di questa realtà.

Non far fuggire il pubblico

Lavorare nel settore del B2B non vuol dire dimenticare l’importanza dell’intrattenimento, del mantenere le persone sulla pagina con contenuti coinvolgenti. Prendi come esempio i video. Conosci l’importanza di questi contenuti nel mondo di Facebook, vero? Attraverso questa combinazione animata di immagini e audio puoi comunicare con la tua platea, e creare una connessione faccia a faccia. Lo puoi fare per i contenuti commerciali e per declinare la comunicazione in una forma differente.

social

social network

Guarda questi grafici di Sprout Social. Perché le persone abbandonano i canali social? Troppi contenuti promozionali e contenuti non rilevanti; invece i motivi che spingono a seguire gli aggiornamenti sono l’interesse per i prodotti, i servizi, le promozioni. Qual è il mezzo di comunicazione che ti permette di unire tutto questo, di incontrare i favori di Facebook e del mobile marketing?

Il video. Come sottolinea Buzzsumo, questo mezzo di comunicazione è la chiave per una buona strategia social su Facebook: “The one format that is driving significantly higher shares on Facebook is videos (…). If you are looking to increase your Facebook reach and shares, or at least to maintain your shares after the forthcoming changes, the data indicates you need to be looking at video content”.

Facebook B2B: la tua opinione

Inutile dire che una pianificazione professionale dell’advertising può fare la differenza nell’universo Facebook B2B. Ma non è questa l’unica strada da seguire. In questo articolo ho elencato 4 passaggi indispensabili – almeno secondo il mio punto di vista – per piegare una campagna social intorno alle tue esigenze.

Questo è importante quando la tua attività si rivolge a un settore particolare come il business to business, dove i rapporti e le transazioni si svolgono tra aziende. Ovvero tra soggetti che hanno dei processi di acquisto differenti (e più articolati) rispetto a quelli del consumatore. Cosa pensi di questi consigli? Vuoi aggiungere qualcosa? Lascio a te la parola nei commenti.

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Showing 2 comments
  • Sara Artuso
    Rispondi

    Un ottimo articolo, Riccardo, ho trovato interessante soprattutto la parte in cui parli dell’importanza degli obiettivi e del non considerare Facebook uno strumento per guadagnare senza spendere. A tal proposito, nella nostra esperienza, si verifica spesso il contrario: per risparmiare le aziende preferiscono affidare la gestione della pagina Facebook ad un dipendente interno, un amico o un parente, anche se si tratta di B2B. E questo significa non dedicare abbastanza tempo a questo strumento di comunicazione, trascurando i contenuti e dimenticando di rispondere ai commenti. Nella tua opinione, questo rappresenta un limite?

    • Riccardo Esposito
      Rispondi

      Rappresenta un limite nel momento in cui queste persone non hanno le competenze necessarie per portare avanti un progetto degno di questo nome. Il punto è questo: per gestire un lavoro del genere hai bisogno di competenze. Puoi essere amico, figlio, nipote: se la base è buona non importa.

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