Lavorare con l’influencer marketing per B2B può essere una sfida difficile da affrontare. Questa strategia, spesso, viene vista come una soluzione ideale per ottenere l’attenzione di una nicchia specifica ma dedicata a prodotti e servizi di largo consumo. Legati al B2C, all’uso finale.

Nel B2B, il business to business, invece si preferiscono attività differenti. Come, ad esempio, l’email marketing e il lavoro di lead nurturing che ti consente di alimentare il contatto nel tempo. E con contenuti specifici. Ma è sempre così? Possiamo fare influencer marketing per B2B?

Quale differenza tra B2B e B2C?

Prima di capire se si può realmente lavorare, in ogni occasione e circostanza, con l’influencer marketing bisogna capire quali sono le divergenze tra questi mondi. Perché usiamo strategie di web marketing differenti tra B2B e B2C? La risposta in teoria è semplice: ci sono processi di vendita diversi e, nella fattispecie, più lenti e complessi nel B2B.

Un’azienda non acquista d’impulso, non si fa cogliere alla sprovvista da offerte, sconti e iniziative come potrebbero essere quelle legate a Black Friday o Cyber Monday. Bisogna lavorare in modo diverso per convincere un responsabile acquisti in azienda, per questo spesso ci sono delle divergenze. Il funnel di vendita è diverso, più lento e articolato.

Ma non per questo lontano dalle logiche dell’influencer marketing. Ecco perché dovresti prendere in considerazione una serie di idee e suggerimenti per sfruttare quest’attività anche per catturare l’attenzione delle aziende e non solo dei consumatori finali. Ma come fare?

Per approfondire: come fare influencer marketing con LinkedIn

L’influencer marketing nel B2B

Il punto di forza è chiaro: puoi usare una persona che faccia da portavoce per la tua azienda ma devi lavorare su alcuni punti fondamentali. Il primo riguarda la piattaforma che ti interessa realmente. Spesso l’influencer marketing viene vista come un’attività da svolgere esclusivamente su Instagram. Al massimo su Facebook o magari YouTube. Ma è così?

In realtà il lavoro di influencer marketing per B2B deve valutare proprio questo punto: su quale piattaforma lavorare? Potrebbe essere utile avere il supporto di un ambassador su LinkedIn, o magari su una soluzione professionale per condividere conoscenza ma non legata ai social.

Come ad esempio i webinar o i podcast. Il format da sfruttare è importante ma questo vale anche per la scelta delle persone da contattare. A tal proposito puoi leggere il prossimo paragrafo.

Devi trovare le persone giuste

Quali sono le regole da seguire per ottenere buoni risultati in questo settore? Il primo punto da considerare è il legame con il passaggio che ho già espresso: il B2B lavora con logiche differenti, quindi non puoi pensare di fare influencer marketing puntando sulla forza della presenza social.

Quindi non basta guardare i numeri e affidarsi ai testimonial con un’attività più esuberante. In questo settore potrebbe essere una scelta interessante lavorare con i micro-influencer. Vale a dire quelle persone con una grande autorevolezza nella community ma con pochi follower.

80/20: la scelta degli influencer

L’uso delle metriche social semplici, tipo il numero dei follower, come unico criterio di valutazione per scegliere i nomi da contattare semplifica la creazione di un programma di blogger outreach. Diventa più facile trovare un influencer, è chiaro. Ma non puoi assolutamente garantire una reale autorevolezza della tua campagna di influencer marketing online.

Nel caso del B2B diventa fondamentale scegliere il contatto più specializzato e credibile nella community che diventerà la risorsa strategica nel tuo lavoro di evangelizzazione attraverso internet.

Questi micro-ambassador rispettano la regola 80/20: ma maggior parte dei vantaggi potrebbe arrivare da una platea di influencer con un numero minimo di seguaci. Ma una grande attenzione del pubblico.

Continua dopo l’engagement

Il punto più importante, dalla mia prospettiva, per dare seguito a una campagna di influencer marketing efficace nel mondo B2B: creare una relazione con chi viene a contatto con il messaggio e si interessa all’attività che ha promosso l’opinion leader individuato su internet.

Non basta lanciare un messaggio e sedersi sulla poltrona per aspettare le vendite: il tuo lavoro, soprattutto nel business to business, inizia qui.

Vale a dire dal coltivare i lead interessati. perché in questo caso la customer journey resta basata su un approccio informativo. Acquisisco informazioni, sviluppo una coscienza e acquisto il prodotto o servizio: questa è la schematizzazione da promuovere nella vendita del B2B.

Per approfondire: corso di influencer marketing

Qual è la tua opinione sul tema?

L’influencer marketing può aiutarti a sviluppare un primo interesse. Poi devi essere tu a capire quali possano essere le strade per attivare i canali di conversione. Sei d’accordo su questo punto? Ti aspetto nei commenti.