Tutti hanno un business online: dalle piccole e medie aziende a quelle grandi. Aprire un negozio online è un ottimo modo per ampliare il proprio giro di affari, riuscendo così a raggiungere anche quei canali e quelle mete geografiche lontane.

Perché si decide di aprire uno shop online?

• Perché tutti lo fanno e non si vuole restare indietro, in special modo rispetto ai competitor;
• Perché realmente rende: gli acquisti possono essere duplicati rispetto al solo negozio fisico;
• Perché è più semplice raggiungere – se si imposta un sito multilingua per esempio – anche paesi ai quali, normalmente, non si potrebbe arrivare.

Ma sono solo queste le motivazioni che rendono immediato il passaggio pratico dal pensiero:

Forse dovrei aprire un negozio online

all’azione:

Buongiorno, sono il Signor X e volevo informazioni in merito all’apertura di un negozio online. Ho questo budget, cosa ci possiamo fare?

Ti svelerò un “segreto del marketing”, che molti clienti danno per scontato: non tutte le attività rendono bene online. Non tutte le strategie di marketing hanno la stessa efficacia, e soprattutto non tutte ti garantiscono un immediato ritorno dell’investimento (ROI).

Affermo questo perché ho visto molti eCommerce fallire, dopo nemmeno il primo anno dall’apertura. Per la maggior parte delle volte dipendeva da come veniva gestito l’investimento, ma alcune volte il mancato successo, dipendeva anche dal negozio online in sé per sé.

Aprire un negozio online: il caso del sexy shop e della strategia di content marketing per trovare clienti

Mi è capitato di lavorare con un ecommerce dedicato ai prodotti per adulti. Ora, in questo caso specifico, le complicazioni sono molteplici, una fra queste è la legge Italiana che regolamenta la pubblicità relativa a questo settore. I prodotti del sexy shop online, per esempio, non possono essere pubblicizzati in modo diretto su facebook, né con altri canali di advertising.

Ho accolto questa come una sfida, e ho creato una strategia di content marketing per supportare la vendita dei prodotti.

Ma come ho pensato di fare per trovare clienti?

Ho ideato un sito e strutturato un blog, iniziando a scrivere racconti dai toni caldi.

La community su facebook cresceva, e le persone interagivano molto bene sotto ai post. Purtroppo, però, quando è arrivato il momento di introdurre i prodotti per adulti negli articoli, con link diretto alla pagina, sebbene le visualizzazioni ci fossero – anche se non tante purtroppo – gli acquisti non avvenivano.

Il mio pensiero, rispetto a questo progetto, era quello di portare le persone, lentamente, a prendere confidenza con il concetto di sexyshop. In questo caso si trattava di una sfida notevole, in quanto dovevo combattere con competitor forti. Ero consapevole che l’impresa era ardua.

In questo settore sono molti quelli che provano ad avere successo, ma ci vogliono spalle forti.

A meno che non sei Claire Cavanaugh – co-fondatrice di Babeland, celebre sexy shop online americano con anche una nota sede fisica a Manhattan – o il propietario MySecretCase, altro celebre sexy shop – questa volta sul mercato italiano – che ha saputo ideare una efficace strategia di content marketing, la strada sarà tutta in salita.

Dalla mia esperienza ho potuto comprendere che si può avere un buon ritorno dell’investimento sull’apertura di un shop online per la vendita di prodotti per adulti, se:

• C’è uno staff molto ben preparato alle spalle del sexy shop online, esattamente com’è per quello fisico;
• C’è una community – facebook, tumblr – magari gestita da sessuologi, psicologi ed esperti delle pratiche alternative nel campo sessuale, pronti a rispondere ad ogni domanda;
• Si crea una strategia di content marketing molto forte, dove per esempio gli articoli del blog hanno come protagonisti racconti di esperienze reali, alternati ai consigli dei sessuologi e degli psicologi.

Questi sono tre step che ti potrebbero aiutare ad interagire, più facilmente, con possibili clienti.

Il problema reale in questo settore, è che le persone si vergognano di palesare le loro preferenze sessuali. Sono curiose, vorrebbero sapere di più e interagire di più, ma non vogliono farsi scoprire.

In conclusione, conviene aprire un sexyshop? La risposta preferita del web, che dice tutto e niente allo stesso tempo è: “Dipende”.

Hai uno staff preparato? Hai abbastanza budget? Sei pronto a fare tutto ciò che serve per raggiungere il tuo pubblico? Hai delle belle foto dei prodotti, in special modo per ciò che concerne l’abbigliamento hot delle donne? Se la risposta è sì a tutte le domande, allora puoi lanciarti.

Ho deciso di aprire un negozio online: ma come faccio a trovare i clienti?

Ti ho parlato di questo esempio del sexy shop, non tanto per evidenziare il successo o meno dell’idea, ma per farti capire che, aprire un negozio online, non ti porta direttamente clienti. Quelli li devi trovare. Come?

• Impostando una strutturata strategia SEO;
• Creando un’ottima strategia di content marketing – articoli e guest post per esempio;
• Investendo parte del tuo budget in pubblicità.

E ora veniamo alla regola numero uno del business online:

Se vuoi ottenere risultati devi investire.

Ma se vuoi ottenere ottimi risultati, devi investire con intelligenza.

Sembra un’affermazione un po’ ambigua, ma in realtà ti spiega con esattezza che cosa vuol dire, oggi, investire il proprio budget in progetti ecommerce.

Tutti possono aprire un negozio online e se investono in pubblicità, possono ottenere dei risultati immediati. Questo è vero. Ma attenzione, perché come tutte le verità, nasconde una grande menzogna dietro:

Se investi in pubblicità, ma non strutturi una buona strategia SEO, non appena il budget per l’advertising finirà, termineranno anche le visite al tuo sito.

Investire con intelligenza vuol dire proprio questo: affidarsi a persone esperte, ognuna nel suo campo, che sappiano aiutarti a costruire una forte strategia di marketing online, comprendente più aspetti.

• SEO
• Social
• Blog
• Advertising

In questo panorama, se ogni azienda supportasse adeguatamente la sua strategia online con quella di marketing offline, il successo sarebbe assicurato. Quello che è l’incognita nel business online, è il tempo entro il quale tutto prende a funzionare in modo equilibrato, non il risultato in sé.

Se si costruiscono basi forti, si ottengono risultati vincenti.

Differentemente dal marketing offline, dove i clienti si raggiungono con il tempo – solo dopo essersi costruiti una reputazione forte – nell’online, i clienti possono essere raggiunti più velocemente e in modo più diretto.

Come trovare clienti basandosi sui dati analitici

In questo discorso, relativo a come trovare i primi clienti online con l’e-commerce, una volta che hai aperto un negozio online, esiste anche un’altra fase che fa la differenza ed è strettamente analitica.

Apri il tuo shop online. Strutturi la tua strategia SEO. Investi in pubblicità. Analizzi in processo di acquisto.

Ecco, è sull’ultimo punto che dobbiamo puntare per comprendere come trovare sempre nuovi clienti e come fidelizzare i primi che hanno visitato il nostro sito.

Analizzare il processo di acquisto, vuol dire considerare il percorso dell’utente sul tuo negozio online.

• Su quale pagina si sofferma di più;
• Su quale specifica categoria o prodotto;
• Se completa o meno l’acquisto;
• Se scappa appena entra in home.

Queste sono le informazioni alle quali risaliamo, quando ci soffermiamo su questa analisi.

Ma perché questa fase è importante ai fini della ricerca di nuovi clienti?

Analizzando il comportamento del consumatore, veniamo anche a conoscenza delle informazioni che lo riguardano. Come? Raccogliendo dati. Sulla base di quest’ultimi, possiamo, poi, fidelizzare i clienti che hanno visitato il sito o trovarne potenzialmente dei nuovi.

Il passaparola, non funziona solo nell’offline.

Il comportamento dei potenziali consumatori, ci fa comprendere su cosa dobbiamo puntare l’attenzione per aumentare le probabilità di successo. Si ragiona su campioni, come per esempio quello legato all’età:

• Donne 20 – 30 o 40 -60;
• Uomini 20 – 30 o 40 60.

Sulla base di determinate informazioni, hai la possibilità di strutturare una migliore e più efficace strategia di marketing.

Quali sono i dati importanti per te?

• Età, sesso, posizione geografica;
• Preferenze del target – questo lo si comprende visionando quali categorie sono state visitate e quali relativi prodotti;
• Qual è la percentuale di frequenza di rimbalzo – ovvero chi ha visitato una pagina e l’ha abbandonata dopo poco;
• Porre attenzione a chi è arrivato quasi alla fine del carrello, ma non ha comprato;
• Focalizzarsi su chi ha concluso il processo di acquisto, e quindi strutturare una strategia di marketing post acquisto, che li aiuti a ritornare sullo shop.

Questi sono dati che dicono molto del negozio online. Aiutano a comprendere i tuoi punti deboli, e di conseguenza a come migliorarli, e ti danno la possibilità di trovare sempre nuovi clienti.

Un’altra regola del marketing, è quella relativa al modo in cui ci si relaziona ai nuovi clienti. Nel mercato offline è più semplice, poiché il rapporto è di persona. Nell’online il rapporto è virtuale, e quindi più complesso per antonomasia.

Molto importante è mantenere sempre un dialogo costante con i nostri primi clienti, tramite mail o altro mezzo. Deve essere sempre diretto, cordiale e sereno.

Torniamo per un attimo alla fase analitica del discorso, che non è necessariamente relativa ai numeri, ma ad una vera e propria analisi del comportamento del consumatore.

Scoprire età, sesso e posizione geografica ci dà molte informazioni, che possiamo utilizzare a nostro vantaggio.

Ad esempio:

Hai un negozio online di abbigliamento. Dall’analisi noti che la maggior parte dei componenti del tuo target, è composta da donne che vivono al Nord Italia, tra i 40 e i 60 anni. Da Analytics scopri anche che, alcune di queste signore, si sono soffermate su di una specifica categoria del tuo e-commerce, le giacche invernali.

Le altre, invece, hanno visitato la categoria di abbigliamento da donna, e hanno mostrato interesse per tutti i prodotti invernali. Siamo in Ottobre, quindi il nostro scopo è di far acquistare i prodotti più caldi. Inoltre sono tutte donne del Nord Italia, quindi vorranno maglioni in pura lana, pantaloni caldi, e magari abbigliamento sportivo invernale.

Il target analizzato è composto dal 40% di persone che già conoscono il tuo sito e il 60% da donne che lo visitano la prima volta.

Quale deve essere il tuo naturale ragionamento?

Utilizzare i processi di automazione, o se vuoi procedere manualmente, per far in modo che la prima categoria composta da coloro che già conoscono il sito, vedano banner di giacche invernali – eleganti, sportive casual – a prezzi scontati.

Per la seconda categoria, invece, dovrai fare in modo che ci sia almeno una tipologia di articolo di abbigliamento da donna – giacche, pantaloni, cardigans, maglioni – in “vetrina” nell’home del sito, a prezzi vantaggiosi.

Ma non basta.

Devi anche creare due tipologie di campagne pubblicitarie, rivolte alle due tipologie di donne che hanno visitato il tuo sito.

• A coloro che hanno già visitato il tuo sito, invierai mail sulle giacche invernali scontate del 20% – per esempio;
• A coloro che, invece, rappresentano la nuova fascia di clienti, invierai mail dove promuoverai tutta la categoria di abbigliamento da donna invernale.

Di supporto a questa strategia, dovrai impostare le campagne di advertising, basandoti sulle preferenze del tuo target.

Tutto questo discorso presuppone che tu abbia raccolto dei dati ovviamente. Solo dai dati e da un’approfondita analisi del comportamento del consumatore sul negozio online, puoi comprendere come migliorare e implementare le potenzialità del tuo e-commerce, e trovare quindi sempre nuovi clienti.

In realtà il successo di un e-commerce, soprattutto se è nato da poco, dipende anche molto da quello che vende. Generalmente le persone preferiscono fare acquisti online, perché non hanno tempo di andare a fare compere di persona. Di solito biancheria per la casa, biancheria intima, articoli arredamento, e tecnologia sono quelli che vanno per la maggiore.

Aprire un e-commerce è come inagurare un negozio fisico. In questo secondo caso si fa ricerca nella zona dove si vuole aprire lo store, e si valutano le opportunità di successo. Non si apre un negozio di scarpe da donna, accanto a un altro che vende lo stesso prodotto. Sarebbe una valutazione errata. Caso mai si apre un negozio di scarpe da donna, accanto ad uno che vende abiti o tailleur da donna. Questo è il ragionamento di un commerciante.

Lo stesso deve essere per gli e-commerce: devi fare ricerca di mercato e valutare quanti competitor hai e come si sono posizionati. È qui che la SEO è fondamentale, così come l’advertising.

Essere presenti online, richiede molto impegno. Aprire un negozio online è la parte più semplice del processo, è quello che viene dopo che comporta maggiore sacrificio, economico e di tempo.