All’interno di uno strumento complesso come Facebook Ads, verrebbe da pensare che siano più gli errori in cui si rischia di cadere rispetto al gestire con efficacia una strategia ADV.

D’altronde, se fosse facile lo farebbero tutti. 🙂

Eppure, spesso gli errori ricadono all’interno di filoni più o meno consolidati che – molto prima di guardare all’annuncio specifico o al sistema di tracciamento – guardano all’approccio di fondo.

Oggi ti racconterò cinque errori tipici che rischiano di compromettere l’efficacia delle tue campagne in Facebook Ads.

1. Non essere ossessionato dal target

Se non ti stai continuamente chiedendo: “Chi è il mio cliente?” stai sbagliando più cose di quante un articolo potrebbe mai racchiudere. Se hai un’azienda e vendi i tuoi prodotti. Se sei un freelance e promuovi i tuoi servizi. Se sei una startup e cerchi finanziatori. Il tuo cliente è tutto. Comprendere il tuo cliente è al centro di ogni cosa e viene prima di tutto il resto.

Diventa un maestro nel costruire Buyer Personas. Coltiva la sensibilità necessaria per capire perché i tuoi attuali clienti sono tali e cosa li contraddistingue. Poi, vai alla ricerca di persone simili.

Perché alla fine non esiste nessun segreto.
Il segreto è colpire un target migliore degli altri.

2. Essere troppo ossessionato dal “bello”

Allo stesso modo esiste un secondo tipo di ossessione, potenzialmente dannosa: essere alla continua ricerca del bello. Di per sé non è un male, se non che bello non significa affatto efficace. Se stai rinnovando i tuoi annunci rendendoli “più belli” o “più in linea con l’immagine che il mio brand vuole dare di sé”, probabilmente sei fuori strada.

Perché i risultati si basano unicamente sulle vendite (se l’obiettivo è vendere) o sui lead (se sai rapportare i lead alle future vendite). Non si valutano, invece, sulla bellezza degli annunci o su quanti commenti o like abbiano ricevuto, in positivo o in negativo.

Alla fine, è semplice.

Se un brutto annuncio (nei limiti della decenza, naturalmente) vende, merita di rimanere.
Se un annuncio graficamente ineccepibile non converte e fa sprecare budget, va in pausa.

Ok, non è così semplice, dopo tutto.

Agire in questo modo richiede un sacco di fatica e di umiltà. Umiltà nel guardare ai dati e tornare sulle proprie ipotesi, accettando che ciò che per noi non è necessariamente “bello” in realtà sia lo strumento più efficace per convertire.

3. Non avere chiaro il funnel di vendita

L’errore che a tutti i livelli ci si rischia di trascinare dietro per troppo tempo è il non guardare alle proprie campagne come a un insieme organico di passaggi per portare l’utente sempre più vicino alla conversione.

Un funnel di vendita, nelle sue infinite sfaccettature, spesso è diviso principalmente in:

  • contenuti che attraggono
  • offerte per convertire in iscritti
  • proposta di vendita esplicita
  • proposte in upselling a chi ha già comprato

insieme a tanto, tanto remarketing su ciascun fronte.

È l’equilibrio tra questi diversi passaggi che rende efficace un’architettura ADV, in Facebook così come in AdWords e in qualunque altra piattaforma permetta la stessa flessibilità. La vendita non è data dalla singola campagna che colpisce l’utente a freddo e strilla “Compra ora!” ma da un progressivo avvicinamento degli utenti migliori all’offerta finale.

4. Voler raggiungere troppi obiettivi (con la stessa campagna)

Capita e capita ancora troppo spesso. Viene costruita una solitaria campagna con obiettivo Traffico (talvolta magari Conversione) che viene valutata per:

  • l’aumento dell’interazione sulla pagina
  • l’aumento di Like sulla pagina
  • la raccolta di lead sulla landing di destinazione
  • l’aumento di vendite generate nel periodo

No. Non funziona così. Anche se sarebbe davvero bello poter ottenere tutto ciò con una sola, singola campagna anche efficiente, diversi obiettivi appartengono a diversi momenti all’interno del funnel di vendita.

Una delle sfide più grandi nel fare ADV è sforzarsi di guardare a ogni campagna valutandola per quelli che sono obiettivi micro (aumento dell’interazione, raccolta di Like profilati) e macro (lead, vendite). Per quanto esistano spesso effetti benefici trasversali visibili in termini di aumento di interazione e brand awareness, è fondamentale tenere i fronti ben distinti.

5. Leggere risultati sbagliati

Ah, le vanity metrics. Forse l’errore più frequente in Facebook Ads. Valori come il CPC (costo-per-clic), CPM (costo-per-mille impressioni) e le tante sfumature del costo-per-interazione o visualizzazione hanno un senso solo in campagne il cui obiettivo è incuriosire l’utente in una primissima fase.

E anche su questi valori dovresti pesare la tua valutazione, rapportandone la spesa alla vere conversioni ottenute al fondo del funnel. Un esempio?

Se hai lanciato una prima campagna con l’obiettivo di far interagire l’utente con un contenuto, allora probabilmente vorrai valutarne la resa in termini di clic e costo-per-clic. Quanto traffico, a quale costo. Su questo traffico potrai agire in remarketing con una diversa campagna, proponendo una conversione (l’iscrizione a una landing, per esempio) ottenendo da questa nuova campagna un costo-per-lead medio. Su questi iscritti tornare con una proposta di vendita diretta, calcolando ancora il costo-per-conversione, ora legato a una transazione economica avvenuta.

Quanto hai speso sin dall’inizio?
Qual è il tuo costo-per-conversione (vendita) finale?

Leggere i risultati sbagliati, o valutare solo la singola campagna senza guardare a – o aver costruito – l’architettura più ampia può essere decisamente rischioso.

A te la parola!

Ti ritrovi in alcuni degli errori di cui sopra?
Quale può essere, secondo te, il più difficile da superare?

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