In Social Media Marketing

Come tutti sappiamo, LinkedIn è un vero e proprio social media del lavoro, e quindi una perfetta piattaforma B2B per far conoscere la vostra azienda a nuovi clienti e/o investitori. Se l’obiettivo è quello di far crescere il vostro brand, anche attraverso l’uso di questo social, allora diventa fondamentale strutturare ad hoc una strategia di marketing per LinkedIn. Ecco qualche dato utile per convincervi che quello che ho appena detto ha una sua validità effettiva (e commerciale).

  • Gli utenti di LinkedIn si trasformano in potenziali clienti ben il 277% in più rispetto agli utenti degli altri social media
  • Le statistiche relative alle assunzioni dimostrano che LinkedIn è un’ottima fonte per la ricerca di nuovi collaboratori
  • Il 97% dei marketers B2B utilizza la piattaforma per il content marketing

Sviluppare una strategia su LinkedIn per la tua azienda

Chiarito perchè ha senso pianificare una strategia di marketing su LinkedIn, ecco come fare per organizzare il vostro lavoro al meglio (step by step).

1. Determinare gli obiettivi da raggiungere su LinkedIn

Il tipo di contenuto che andrete a creare e condividere sulla piattaforma è strettamente correlato agli obiettivi che volete raggiungere. È chiaro allora che, prima ancora di definire la vostra strategia, dovete stabilire quali sono i vostri obiettivi. Potreste voler utilizzare LinkedIn per gli scopo più svariati, come ad esempio generare contatti di qualità, portare traffico al vostro sito, costruire la reputazione del vostro brand o interagire con il pubblico di riferimento.

2. Impostare gli strumenti di monitoraggio

Se volete tenere traccia delle conversioni su LinkedIn, avrete bisogno di strumenti che vi permettano di analizzare questi dati. Potete farlo comodamente utilizzando Google Analytics. Considerando che però dovrete impostare i vostri obiettivi su questo tool di analisi.

Ad esempio, se state utilizzando i form di contatto su LinkedIn, dovrete impostare questo specifico obiettivo anche su Analytics. Ecco come fare:

  • Andate su Acquisizioni > Social > Conversioni e ricercate le statistiche di LinkedIn, così da capire la quantità di traffico che vi arriva dalla piattaforma
  • Potete anche andare su Acquisizioni > Tutto il traffico > Referral

3. Definire il pubblico

Una volta definiti i vostri obiettivi, sarà la volta del vostro pubblico di riferimento. Definendo un target preciso avrete la possibilità di sviluppare la vostra strategia di LinkedIn al meglio. Potete ricorrere agli Analytics del vostro sito per ottenere informazioni dettagliate sui vostri clienti ideali, i loro comportamenti e i loro percorsi di acquisto. In questo modo, potrete anche capire quali sono i contenuti che i vostri utenti prediligono e impostare la vostra strategia di LinkedIn in base ai segmenti del pubblico di destinazione. Attraverso la stessa piattaforma, vi sarà possibile identificare il vostro pubblico di riferimento sulla base di una serie di criteri ben specifici.

4. Ottimizzare il profilo per la massima visibilità

Chiaramente, uno dei passaggi fondamentali di una buona strategia di marketing su LinkedIn è quello di ottimizzare il proprio profilo per assicurarsi la massima visibilità rispetto al pubblico di riferimento. Ecco qualche consiglio utile per farlo al meglio:

  • impostate l’immagine del profilo
  • impostate l’immagine di copertina
  • assicuratevi che la vostra biografia sia correttamente compilata
  • stabilite il tono del vostro brand

5. Espandere il network

Espandere la vostra rete di contatti su LinkedIn vi permetterà di trovare ed essere trovati da un pubblico sempre più vasto. E se vi state chiedendo come fare per ampliare i vostri contatti, ecco qualche idea vincente:

  • inviate richieste personalizzate di connessione a potenziali clienti e influencers con un seguito notevole
  • connettetevi con persone che avete incontrato offline
  • unitevi ai gruppi di LinkedIn che “contengono” il vostro target di mercato

6. Coinvolgere i contatti

Ampliare la rete di contatti è importante, ma non basta a far crescere il vostro business. Dovete interagire con i vostri contatti e potenziali clienti al fine di costruire un rapporto, così da incrementare anche l’affinità e la fiducia nei vostri confronti. Se vi state chiedendo come fare, ecco qualche suggerimento:

  • inviate messaggi privato dopo la connessione, magari facendo una domanda che possa alimentare una conversazione più lunga
  • commentate post, articoli e aggiornamenti di stato dei vostri contatti
  • condividete i loro contenuti sul vostro profilo, quando lo ritenete utile e opportuno

7. Stabilire relazioni

Una cosa è certa: le persone acquistano da un brand che conoscono, amano e di cui si fidano. Quindi dovrete cercate di costruire rapporti con gli utenti dimostrando verso di loro un interesse reale.

  • scoprite cosa è importante per i vostri contatti
  • fate attenzione ai contenuti condivisi dagli utenti e interagite quando lo ritenete appropriato
  • interagite sempre con le persone a cui piacciono, commentano e condividono i vostri contenuti
  • create connessioni utili tra altre persone

8. Porsi come un esperto

Se volete essere visti come esperti del vostro settore, dovete costruirvi questa reputazione. Ed è chiaro che non succede da un giorno all’altro, trattandosi di un’attività che richiede tempo e costanza. Un modo sensato per farlo è senza dubbio quello di dimostrare come la vostra azienda possa risolvere i problemi specifici del settore in modo migliore o diverso rispetto ai competitor. Quando pubblicate contenuti, chiedetevi allora se rispondono ad una o più di queste domande:

  • il contenuto è in sintonia con le problematiche del pubblico?
  • il contenuto evoca una risposta emotiva da parte del pubblico (anche in base alla fase del customer journey in cui si trova l’utente)?
  • il contenuto collega il problema del pubblico alla soluzione offerta dal vostro brand in modo veloce e facile da capire?

Se la risposta ad una di queste domande è no, allora vi consiglio di rivedere la vostra strategia dei contenuti. Per farvi capire meglio quello che intendo, prendo come esempio un post pubblicato su LinkedIn dalla General Electric (GE), un’azienda che vanta centinaia di linee di prodotti diverse e un pubblico ampio che include anche compagnie aeree. Qui vi mostro un contenuto in cui si discute di come un motore possa essere più efficiente dal punto di vista del consumo di carburante e quale tipo di risparmio i clienti possono quindi aspettarsi – sempre dando credibilità e affidabilità ai prodotti del brand.

Per stabilire la vostra esperienza, dovrete quindi essere pronti a condividere liberamente le vostre conoscenze. Questo significa che dovrete condividere tanto quanto basta per aiutare le persone a prendere una decisione supportata da una conoscenza e a prendere coscienza di determinati problemi, oppure per risolvere un problema che il pubblico si trova ad affrontare continuamente e può risolvere in modo semplice senza coinvolgervi.

Come già detto, posizionarsi come un esperto del settore non è affatto facile. Ecco allora qualche consiglio utile per riuscire davvero ad imporsi nel proprio settore.

1. Condividere contenuti di valore

Sentiamo parlare sempre più spesso di contenuti di valore, ma davvero sappiamo cosa significa? Cerchiamo di capirlo assieme. Anzitutto, ricordatevi di chiedervi se il vostro contenuto è concentrato su argomento che interessi al pubblico. Avete poco tempo a disposizione da condividere con i vostri utenti, per cui se scegliete un argomento che non gli è congeniale non dovete aspettarvi che leggano quanto avete da dire. Per trovare un argomento consono, potete guardare agli influencer di settore e carpire qualche spunto. Fate attenzione soprattutto agli argomenti che attirano maggiormente gli utenti, portandoli così a porre domande e a creare conversazioni. Fateci bene caso, perché sono questi i temi su cui dovete insistere nei vostri contenuti.

In alternativa, potete pensare di “interrogare” il vostro pubblico direttamente attraverso LinkedIn, chiedendogli cosa vuole leggere e vedere nei vostri contenuti. Certo, la piattaforma non vanta uno strumento specifico, ma potete comunque creare un sondaggio utilizzando GoogleForms o SurveyMonkey, dato che tool di questo tipo vi permettono di raccogliere facilmente dati sulle risposte del pubblico.

Una volta individuato l’argomento del contenuto da pubblicare, resta da capire in che forma questo va condiviso. Fate allora ben attenzione che i vostri post siano

  • ben studiati, ossia supportati da una serie di fonti diverse ed egualmente credibili, come le raccomandazioni di un esperto, un autore di contenuti simili, le approvazioni di aziende/influencer e via dicendo
  • altamente informativi, in modo tale che possano informare i vostri utenti di una cosa specifica o possano fornire una risposta chiara ad una domanda
  • autorevoli

2. Utilizzare i contenuti di valore per targettizzare con successo il pubblico

Forse non tutti lo sanno, eppure esistono tre tipologie di contenuti da utilizzare per ottenere la fiducia del vostro pubblico su LinkedIn:

  • contenuti creati dagli utenti
  • contenuti creati dagli esperti (influencer ed esperti di settore)
  • contenuti aziendali

Una volta che avete capito cosa funziona e cominciate a vedere i primi risultati della vostra strategia su LinkedIn, allora è giunto il momento di rivedere la vostra pianificazione. In genere, questo momento si traduce con il ridimensionamento della portata a un contenuto specifico che voi già sapete vi aiuterà a convertire i vostri clienti ideali. Arrivati a questo punto, allora vi conviene puntare sulla pubblicità sulla piattaforma. Certo, LinkedIn costa leggermente di più rispetto agli altri social, ma se siete sicuri di sapere cosa piace al vostro pubblico vale davvero la pena fare questo investimento.

Al termine di questo lungo articolo, è chiaro che una strategia ben costruita sulla piattaforma vi permetta di pubblicare contenuti autorevoli, costruirvi un seguito consono e imporvi come esperti del settore. Cos’altro vi serve per ampliare il bacino dei vostri clienti?

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