Qual è l’obiettivo di chi pubblica un sito web? Aumentare le vendite, influenzare i propri affari. Non sempre è così, ci sono associazioni senza scopi di lucro che puntano su internet. Ma nella maggior parte dei casi la sintesi è la monetizzazione. In questo scenario il neuromarketing può essere di grande aiuto.

Perché? Di cosa stiamo parlando esattamente? Il neuromarketing punta proprio a questo, a influenzare il comportamento dei potenziali clienti nel momento in cui si trovano nel luogo in cui dovrebbero effettuare l’acquisto. O inviare una richiesta di preventivo. Wikipedia dà una definizione interessante del concetto:

Il neuromarketing (…) indica una recente disciplina volta all’individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d’acquisto, mediante l’utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle Neuroscienze.

Grazie a questi canali puoi fare molto per la tua realtà aziendale e per aumentare vendite, richieste di informazioni e di preventivo. L’inbound marketing ti può aiutare a portare le persone verso le landing page, ma poi devi lavorare su un piano differente e altrettanto importante: trasformare le visite in fatturato. Sembra un’impresa ardua, vero? In realtà chi si occupa di web design e di persuasive copywriting può ottenere molto dal neuromarketing, ecco i passaggi essenziali.

Ragiona sulle emozioni

Il primo punto per sfruttare il neuromarketing a tuo favore riguarda il copywriting. In particolar modo la tua abilità nel mettere in primo piano le emozioni che spingono l’utente a compiere un’azione. Ti lascio due suggerimenti che possono essere declinati in mille modi differenti, e che sono alla base di emozioni contrastanti: denaro e tempo.

La maggior parte delle esperienze sul web ruotano intorno a questi elementi, soprattutto nel B2C. Mentre il processo di acquisto del B2B è più articolato, basato su un’analisi lucida delle necessità dell’azienda, nel rapporto tra business e consumatore l’acquisto impulsivo è dietro l’angolo. E nella maggior parte dei casi la spinta riguarda la perdita. Stai perdendo tempo, stai perdendo denaro, stai perdendo l’occasione per fare la cosa giusta. Per risparmiare o guadagnare.

A volte è proprio questa la scintilla che muove il singolo verso l’azione. Un bravo copy può sfruttare questa logica in diversi modi, dal semplice ricordare che mancano pochi giorni alla fine dell’offerta al far notare che se non ti iscrivi alla newsletter perdi una grande occasione. In che modo avviene? Dando all’azione che vuoi evitare una valenza negativa. Ad esempio scrivendo vicino al pulsante per far sparire il pop up “No grazie, non ho bisogno di informazioni per vendere di più”. Che fai, non accetti?

Sfrutta le liste con attenzione

Le liste di elementi sono sempre importanti quando vuoi descrivere un prodotto o un servizio. Però devi fare i conti con due effetti che possono distorcere le decisioni dei tuoi possibili clienti. Di fronte a una lista breve le persone sono portate a ricordare i primi elementi a causa dell’effetto primacy. Mentre le liste lunghe hanno sorte inversa: la memoria premia gli ultimi elementi grazie all’effetto regency. In una landing page e in un e-commerce questi dettagli possono fare la differenza.

Suggerire una scelta alle persone

Quante volte sei arrivato su una landing page e hai trovato un pricing table con tre opzioni differenti? Bene, questo è un lavoro basato sul neuromarketing: ti viene data una possibilità, hai delle alternative. In linea di massima partiamo da prodotti o servizi di base, meno impegnativi dal punto di vista economico.

Poi c’è la soluzione avanzata. Qui il prezzo è superiore, così come l’offerta. Ma non tutti hanno bisogno di spendere tanto. Le versioni base e pro toccano due estremi polarizzati del potenziale pubblico. Ma nel pricing table c’è sempre la situazione che attira il target ideale: è la più scelta in assoluto, la giusta via di mezzo.

neuromarketing

Crea una pricing table con questo plugin WordPress.

Dai tre alternative e suggerisci qual è la migliore. In che modo? Puoi lavorare sui colori, oppure mettere in evidenza la sezione con un banner o un rilievo. Quello che non deve mancare è la lista delle caratteristiche. Cosa sto comprando? Qual è la differenza tra le versioni? Un copy snello ed essenziale aiuta il confronto, e gli elementi grafici valorizzano ciò che vuoi vendere. A volte le persone non vogliono scegliere: preferiscono che sia tu a suggerire qual è la strada giusta.

Fai vedere cosa puoi fare con il visual

Un trucco che viene usato da quando l’advertising ha iniziato a invadere le televisioni e i giornali cartacei. Sul web il prima e dopo funziona alla grande e permette di ottenere i risultati sperati. Pensa a una campagna Facebook o a una landing page: stai promuovendo un prodotto dedicato al benessere del corpo. Un attrezzo per la palestra, ecco. Qual è l’elemento visual che puoi sfoggiare senza timore per influenzare il comportamento del pubblico e aumentare le vendite?

Risposta giusta: il prima e il dopo, uno scatto della persona che inizia un determinato trattamento e poi un’istantanea di quello che è successo alla fine del periodo stabilito. “Sei dimagrita dopo 6 mesi di trattamento?” “Certo, ho perso 10 chili, guarda le foto”. Attenzione però: le persone non credono alle favole

Devi essere onesto nella comunicazione. Vuoi che il confronto sia un’arma imbattibile? Rispetta l’ordine temporale: le foto vanno da sinistra a destra, come il tempo secondo la cultura occidentale.

In realtà questo passaggio si lega con il precedente attraverso un concetto importante: l’incongruenza. Il nostro cervello nota la differenza, riconosce lo schema e mette in evidenza ciò che rompe la linearità di due o tre immagini uguali. Nella differenza c’è l’attenzione dell’individuo, a te resta il compito di non strafare e di dosare con saggezza gli elementi per attirare lo sguardo.

Sfrutta il volto umano

Esatto, il volto umano è uno degli elementi in grado di attirare l’attenzione di chi si trova dall’altra parte dello schermo. Perché si riconosce, perché crea un legame verso un suo simile, perché attraverso le figure umane puoi trasmettere emozioni ben precise. Non è una pratica nuova, gli artisti lasciavano nei quadri astanti e indicatori per suggerire al pubblico quali emozioni provare nei confronti della scena ritratta. Puoi farlo anche tu sul web e indirizzare l’attenzione del visitatore attraverso l’uso dei volti.

Questa tecnica funziona bene sulle landing page, quando non hai un prodotto fisico da vendere: mostrare una persona soddisfatta mentre fa qualcosa può essere la carta vincente. In molti casi, invece, conviene investire sul professionista. Potrei mettere la mia foto su una pagina e comunicare: “Ci sono io, questa è la mia pagina e ora stai per comprare il mio corso di blogging”. In realtà questo vale anche per i testimonial. Se vuoi sfruttare al massimo la forza delle opinioni devi dare una generalità chiara.

Quindi non solo nome e cognome, la foto è decisiva. Il punto è questo: il volto umano funziona, ma è il contesto che fa la differenza. Spesso le immagini stock sono di ottima qualità ma al tempo stesso irreali. Possono andare bene in una home page, ma quando devi conquistare la fiducia io punto su identità reali.

Neuromarketing e vendite: la tua opinione

In questo articolo ho elencato una serie di elementi per aumentare le vendite attraverso le maglie del neuromarketing. Ci sono regole definitive? Elementi capaci di garantire un fatturato superiore?

No, alla base c’è sempre una buona strategia, ci sono le indicazioni che un consulente di web marketing può e deve gestire per ottenere buoni risultati. Il neuromarketing non è una bacchetta magica ma uno snodo per ottimizzare la fase di un processo. Non puoi cambiare il mondo, puoi migliorare un lavoro ben fatto.

Perché scrivo questo? Il motivo è semplice: bisogna inquadrare le tecniche per quello che sono, i pezzi di un puzzle ben più articolato. Questa è la mia opinione, ora aspetto la tua nei commenti del blog. Come usare il neuromarketing per aumentare le vendite?

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Showing 4 comments
  • Andrea Torti
    Rispondi

    Sui pop-up “colpevolizzanti” ci sarebbe da scrivere un libro intero 😀

    Per quanto mi riguarda, ottengono l’effetto opposto: se un’azienda cerca di condizionarmi così… io scappo!

    • Riccardo Esposito
      Rispondi

      Alla fine la regola del test è sempre valida: se una cosa funziona bene, se vedi che tutti scappano allora devi agire di conseguenza.

  • Fausto
    Rispondi

    In pratica, il libro di Saletti sotto forma di post.
    E non l’hai nemmeno citato: non si fa, non si fa!

    • Riccardo Esposito
      Rispondi

      Ciao Fausto,

      Il libro di Saletti, che ovviamente ho letto, è un grande manuale del Neuromarketing per questo è impossibile non incrociare le nozioni elencate in quelle pagine. Nozioni che, in ogni caso, erano già di pubblico dominio. D’altro canto il tema delle tre scelte è presente anche nel video (che ho citato) mentre la lettura da sinistra a destra delle immagini l’ho sentito la prima volta durante l’esame di semiotica visuale all’università.

      In ogni caso grazie per aver citato il libro: consiglio a tutti di leggere “Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web” a tutti.

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