La lead generation è quella che ritengo uno dei macro-obiettivi di una campagna online (visite e vendite sono gli altri due). A differenza delle visite, che sono nella parte alta del funnel di conversione e, per le quali lato SEO è “sufficiente” portare traffico da query con un buon volume di ricerche, già la lead generation si trova a un livello più profondo o stretto lungo l’imbuto di conversione.

Ed è qui che devono entrare in gioco le nuove competenze di un SEO, non è più un mero “posizionatore” ma il vero e proprio custode del canale Search.  Per questo ti voglio proporre due personali casi studio: uno sul mio blog personale, SEOJedi, e l’altro su un cliente del settore legale.

Dalla SEO alla lead generation: il caso “guida seo (gratis)”

Da anni sono ormai primo su “guida seo gratis” e in prima pagina (slittando dalla 6 alla 9 posizione senza soluzione di continuità) su “guida seo“. Ora che l’ho detto, sparirò malamente e sarai autorizzato a percularmi. Comunque, prendo ad esempio un segmento temporale del passato – immodificabile, a meno che tu non sia Marty McFly – il periodo Gennaio – Giugno 2015 (6 mesi).

Considera la query secca (per guida seo gratis non ho trovato dati apprezzabili). Una query di  media difficoltà, con un volume di ricerca modesto e con un sito di bassa autorevolezza (a causa del mio altro caso studio sulla SEO negativa). Fonte: SEOZoom.

L’obiettivo di questo mio posizionamento è quello di offrire una risorsa gratuita in cambio di una fee immateriale e di un certo investimento: il famoso contatto. Tutto questo, al file di creare una lista estremamente profilata su un utente-tipo interessato alla SEO e alla formazione/consulenza collegata. Molto meglio che il classico listone tipo busta a sorpresa no?

Nei primi sei mesi del 2015, la pagina in questione – una landing estremamente semplice – ha generato 172 lead così suddivisi.

1. Gennaio: 36
2. Febbraio: 29
3. Marzo: 39
4. Aprile: 26
5. Maggio: 25
6. Giugno: 17

A onor di cronaca il dato può essere stato influenzato da condivisioni sul canale Social/da referral e qualcuno degli utenti potrebbe aver preferito scaricare la seconda delle due guide presenti – seppure in misura minore (da 3 a 5 download al mese con la formula pay per tweet).

Fatto stanche in 6 mesi la guida è stata scaricata in pratica 1 volta al giorno. Numeri non eccezionali ma per delle query e un settore così di nicchia ciò che conta è la qualità, non tanto la quantità. Del resto sono un freelance che cerca di farsi spazio nella galassia (cit. Jango Fett).

Per approfondire l’esempio, ecco la lista completa (Quasi 2.000 contatti in circa 3 anni,  in cui in realtà ci sono dentro anche mail di utenti fidelizzati multicanale).

Quest’ultima mail è stata aperta quindi da 85 contatti che già mi conoscono e che hanno apprezzato la guida (se non non avrebbero aperto la mail). 85 possibilità in più di business seguendo il funnel dalla SEO alla lead generation in una nicchia. Certo si può fare meglio, come sempre.

Dalla SEO alla lead generation: settore legale

Uno dei miei clienti opera nel settore legale e da tempo lavoro con lui per migliorare il suo posizionamento organico che, visto il basso coinvolgimento social dell’attività, rappresenta il pilastro della sua presenza online. Di seguito la crescita che ha avuto sul canale Search comparando i primi sei mesi del 2015 con quelli dell’anno precedente.

Le query sulle quali sto lavorando qui sono ben più di una e riguardano i singoli servizi legali che offre. A corollario del lavoro di ottimizzazione ho coinvolto un collaboratore per migliorare l’usabilità del portale stesso che soffriva di una mancanza cronica: l’assenza di un form di richiesta di preventivo su ogni landing posizionata.

Ecco i dati comparati delle richieste generate:

2014:

1. Gennaio: 28
2. Febbraio: 28
3. Marzo: 29
4. Aprile: 47
5. Maggio: 37
6. Giugno: 61

tot. 230 richieste

2015:

1. Gennaio: 57
2. Febbraio: 54
3. Marzo: 62
4. Aprile: 58
5. Marzo: 47
6. Giugno: 40

tot. 318 richieste

L’incremento dei lead è stato quindi del 38% con il solo neo di Giugno. A mio avviso per un motivo extra Web, ovvero il depotenziamento di un istituto giuridico (si dice così :D?) che lo studio offre ma è una mera ipotesi, così come quando sono vari i fattori in gioco.

Quindi SEO aiuta la lead generation?

A giudicare questi dati, beh direi di si.. senza alcuna OBIEZIONE! (ops, scusa, sto in clima legale da prima) di sorta. Si può fare sempre di meglio ed è per questo che a riguardo i due casi, nel primo ho intenzione di allargare il campo delle guide e differenziare le liste e nel secondo.. semplicemente continuerò a lavorare per migliorare sia posizionamento che navigabilità del sito.

E tu cosa ne pensi? Hai casi di successo di lead generation incrementate?