L’influencer marketing come strategia di crescita dell’e-commerce: 3 casi studio

Tre casi studio di successo da cui prendere ispirazione per la strategia di influencer marketing per e-commerce.
Tempo di lettura: 5 minuti
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ecommerce influencer marketing

Il binomio influencer marketing ecommerce è diventato sempre più forte nel corso dell'emergenza Covid-19. Durante la pandemia, infatti, moltissimi shop online hanno visto l'occasione di incrementare le proprie vendite, e la collaborazione con gli influencer è stata a dir poco fondamentale per raggiungere questo obiettivo.

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Ma anche prima della pandemia sono stati tantissimi gli e-commerce che hanno sfruttato le potenzialità dell'influencer marketing per far crescere il proprio business. E a buona ragione. Uno studio condotto da Elite Daily, ad esempio, ha dimostrato che solo l'1% dei Millennials fa affidamento sugli annunci pubblicitari, ma ben il 33% fa un acquisto dopo aver letto la recensione di un blog. Tomoson, invece, ha riferito che l'influencer marketing è in grado di offrire un ROI di $ 6.50 per ogni dollaro speso.

I dati parlano chiaro: gli utenti si fidano di influencer e di micro-influencer, e sono maggiormente portati ad acquistare un prodotto che gli viene suggerito dai loro "beniamini". Vediamo allora 3 casi studio in cui questa collaborazione ha permesso all'e-commerce di aumentare le vendite ed ampliare il proprio pubblico.

Influencer marketing ecommerce: 3 casi studio

Shein

Shein è oramai uno dei più noti e-commerce di abbigliamento al mondo. Nato in Cina nel 2015, è subito diventato noto in tutto il mondo per la sua proposta di capi d'abbigliamento, scarpe ed accessori a prezzi davvero convenienti. Ma non è solo questo ad avergli permesso di raggiungere un fatturato di ben oltre 2 miliardi di dollari in pochi anni.

La piattaforma cinese vanta collaborazioni con influencer - micro e non - in tutto il mondo. In Italia, stando ad un report di Buzzoole, Shein è stato il brand più citato nelle campagne "trasparenti" di influencer marketing del 2020. Ben 590 post condivisi su Instagram, il canale che l'e-commerce ha scelto per promuovere i prodotti ed incrementare le vendite. Ma, per avere un'idea della tipologia di collaborazione che lo shop stringe con le influencer, prendiamo ad esempio la partnership con Addison Rae, giovane star di TikTok con un profilo da oltre 77 milioni di follower.

influencer marketing ecommerce Shein

La scorsa estate, la Rae una delle influencer chiamate da Shein per promuovere la nuova collezione di costumi. Una scelta che deve essere stata frutto di un'analisi piuttosto attenta, soprattutto considerando che il target di pubblico dell'influencer e dell'e-commerce quasi coincidono. Le follower della giovane americana sono per lo più donne che sognano di vestire come lei, e a cui Shein dà la possibilità di farlo a basso costo.

Soprattutto, Addison Rae ama condividere spesso i suoi outfit con il pubblico, anche al di là della sua attività di influencer, per cui la partnership con lo shop cinese è risultata tutt'altro che forzata. Le utenti non l'hanno percepita come una campagna di advertising, quanto piuttosto di un consiglio pubblicato dalla propria beniamina. E questo è risultato di fondamentale importanza per il successo della campagna. Il post pubblicato su Instagram dalla Rae ha generato milioni di Like ed oltre 20 mila commenti.

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Ma ciò che più risulta interessante di questo case study di influencer marketing ecommerce è la scelta dei KPI con cui il Team Marketing di Shein ha valutato il successo della partnership:

  • uso del codice sconto fornito dall'influencer alle sue utenti nella didascalia del post
  • click sul link tracciabile inserito dall'influencer nella biografia
  • uso dell'hashtag #SheinSummerFun, indicativo del numero di utenti interessate alla conversazione.

In linea di massima, questa modalità d'azione sembrerebbe essere adottata da Shein in buona parte delle sue campagne di influencer marketing. L'e-commerce fornisce un codice sconto a buona parte delle infuencer con cui collabora, così da poter acquisire sempre più clienti per via della scontistica proposta e di fidelizzare le utenti che hanno avuto modo di vivere un'esperienza d'acquisto.

Il coupon sconto è il punto di forza della campagna di Shein, unito alla scelta di influencer che godono di un target di pubblico ideale per la piattaforma stessa. Un dettaglio che non va mai dimenticato nella pianificazione di una strategia di influencer marketing ecommerce.

Foodspring

Foodspring è uno dei brand di alimentazione sportiva più noti del momento. Fondato in Germania nel 2013 con il nome di egg, è diventato subito noto in buona parte dell'Europa nel giro di pochissimi anni, con oltre metà del fatturato generato al di fuori della sua terra d'origine. In Italia, ad esempio, l'e-commerce di alimenti fitness è piuttosto noto, grazie soprattutto alla strategia di influencer marketing adottata da molti anni.

Nel solo 2020, Foodspring è stato uno tra i brand food più citati nelle campagne di influencer marketing in Italia: ben 360 menzioni su Instagram, che sono valse alla compagnia un ottimo incremento del fatturato. Merito di una strategia pianificata con estrema attenzione negli ultimi anni, tanto da assicurare alla compagnia un ROI del marketing del +317%. Un dato importante, che rende la strategia di influencer marketing ecommerce di Foodspring un interessante caso di studio.

Nonostante la formula di collaborazione sia molto simile a quella attuata da Shein e da molti altri shop online, ossia fornire codici sconto agli influencer, quello che davvero colpisce della strategia del brand tedesco è il processo di influencer marketing completamente scalabile. Foodspring vanta un vero e proprio "Ambassador Programme", che distingue gli influencer tra: Young Talents, Professionals e Ambassadors.

In questo modo, il brand si trova a collaborare contemporaneamente con microinfluencer e celebrità dello spettacolo. Non a caso, nel 2020 Foodspring ha scelto di collaborare con Stefano De Martino per una campagna promozionale, così da conquistare - o fidelizzare - un'ampia fetta di pubblico nel nostro Paese.

Il brand adotta quindi una strategia ben organizzata, che gli permetta di raggiungere un pubblico molto vario quanto a caratteristiche demografiche, ma contraddistinto da una sola passione: il benessere fisico. Ed è abbastanza evidente che funzioni, considerando che Foodspring è il secondo e-commerce food più grande della Germania.

Asos

Asos è un noto marketplace britannico che si occupa della vendite di capi d'abbigliamento e prodotti beauty, che abbiamo scelto di inserire nella nostra lista di case studies per via degli ottimi risultati di business ottenuti nel 2020. Complice anche l'emergenza Covid-19, che ha portato gli utenti ad optare sempre più per gli acquisti online, l'e-commerce è riuscito a chiudere l'anno con un aumento delle vendite del 19%. Un risultato ottimale in un momento di crisi.

Parallelamente, tra il 2019 e il 2020 l'impatto dell'influencer marketing sulla promozione di vendite per il settore fashione e beauty è cresciuto del 18%. E, in questo senso, Asos si dimostra perfettamente in linea con quanto riferito dai dati. Cresce la strategia dell'influencer marketing ecommerce, e conseguentemente anche le vendite del marketplace. E questo sembra essere merito non di una strategia improvvisata, quanto di un'iniziativa che il brand porta avanti oramai da qualche anno.

"Asos Insiders" non è altro che un gruppo selezionato di 20 diversi influencer, ognuna con un proprio stile ed una propria nicchia di pubblico, permettendo così agli utenti di identificarsi al meglio con lo stile che prediligono. Ognuno degli insider cura una collezione personale direttamente sul sito ufficiale di Asos, ma promuove i capi e i prodotti dell'e-commerce anche sui propri canali social - Instagram o YouTube che sia -. Questo permette ad Asos di aprirsi nuovi canali di vendita al di là del solo sito ufficiale.

L'account di ognuno di questi influencer è targato @Asos Insider, e gode di un codice sconto (una formula di partnership piuttosto comune in tutte queste strategia) che gli utenti possono utilizzare per fare acquisti all'interno del marketplace. Insomma, tutto riporta all'e-commerce, invogliando il pubblico ad acquistare i prodotti preferiti dagli influencer stessi. Una strategia che è valsa 8 milioni di dollari in Media Impact Value nel solo 2019, di cui l'85% proveniente da Instagram.

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Conclusioni

I tre casi studio sopra riportati mostrano come gli e-commerce adottino strategie diverse per coinvolgere gli utenti negli acquisti attraverso gli influencer. Una cosa è certa, però: nonostante alcune diversità, è abbastanza chiaro che l'influencer marketing abbia un grosso impatto sull'aumento delle vendite degli shop online. E se prima queste celebrità andavano ad accrescere la brand awareness, ora contribuiscono anche ad aumentare il fatturato.

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