inbound marketingAnassagora di Clazomene – filosofo greco antico, maestro di Pericle – sostiene che la conoscenza nasca dal contrasto tra elementi opposti (percependo il caldo siamo in grado di distinguere il freddo, assaporando il dolce comprendiamo l’amaro).

Fedele alla sua filosofia, spiegherò che cos’è l’inbound marketing cominciando col definire ciò che non è.

Inbound marketing non è interruption marketing

La prima distinzione fondamentale tra questa metodologia e la maggior parte di forme di marketing tradizionale, come volantini, radio, tv, giornali, ecc., è la sua caratteristica non interruttiva.

In un’epoca in cui le informazioni sono a portata di mano in qualunque momento, è possibile (e doveroso) smettere di spendere denaro per interrompere le persone e cominciare a farsi trovare nei luoghi dove esse si informano, cioè su Internet, utilizzando gli strumenti e i canali giusti.

Grazie all’inbound marketing, oggi è possibile ottenere l’attenzione dei nostri potenziali clienti con diversi metodi meno invasivi e percepiti in maniera diversa, non come mera pubblicità.

L’inbound marketing non è il web marketing

Per web marketing si intende qualunque attività che utilizza Internet per studiare il mercato e sviluppare rapporti commerciali. Sebbene l’inbound marketing sia la metodologia perfetta per l’era digitale, non tutte le forme di marketing su Internet sono “inbound”.

Ad esempio, esistono tipologie di banner molto invasive che si possono senz’altro classificare come forme di pubblicità interruttiva.

A questa categoria appartengono formati come interstitial e finestre pop-up, utilizzate da svariate popolari riviste online.

L’immagine qui sotto riporta un esempio di questi formati, preso da Forbes, la nota rivista finanziaria, che ti costringe a passare per queste pagine pubblicitarie prima di poter leggere l’articolo che ti interessa.

Sei costretto, se vuoi continuare a leggere, a cliccare sul link “Continue to Site“.

forbes interruption marketing

Su YouTube vengono trasmessi brevi spot pubblicitari prima della riproduzione dei video. Questa forma di pubblicità è molto simile al tradizionale modello televisivo ed è sicuramente interruption marketing.

youtube interruption marketing

La linea di demarcazione tra una forma di marketing promozionale interruption ed una inbound non dipende solamente dallo strumento che utilizzi, ma anche da come lo utilizzi.

L’email marketing, per esempio, può essere sia inbound che interruption.

Se raccogli da qualche parte indirizzi di persone che non hanno espressamente richiesto di ricevere comunicazioni da te, non stai facendo inbound marketing (invero, stai facendo spam).

Idem se compri pacchetti di email da terzi (esistono purtroppo diverse aziende che offrono questo tipo di servizi). Anche se hanno firmato il consenso di ricevere informative promozionali, non ti conoscono e non hanno espressamente richiesto di ricevere informazioni dalla tua azienda, molti potrebbero non essere affatto interessati a quello che offri; dunque, non è né una strategia efficace né non interruttiva.

Inbound marketing non è “piazzare” il tuo prodotto

L’inbound marketing è una strategia customer-oriented e non product oriented.

Ciò significa, in parole povere, che mette al centro le persone, non il prodotto. Spesso utilizza i dati messi a disposizione dalla rete per studiare le abitudini e preferenze del consumatore, in modo da costruire un prodotto ed una comunicazione su misura.

Nell’approccio inbound, il marketing viene prima della stessa produzione, e plasma il prodotto sui bisogni delle persone.

Sin dagli albori del marketing, le nostre conoscenze si sono basate sul modello classico del marketing mix, le cui variabili che tradizionalmente si includono sono le famose 4P: product (prodotto), price (prezzo), place (punto vendita), promotion (promozione).

Il modello dell’inbound marketing vuole riformulare questo concetto in un modo coerente con l’idea che il mercato di oggi si è spostato dal prodotto al consumatore, dalle imprese alle comunità.

Così, prodotto diventa oggi soluzione: ciò che viene venduto è guidato dalla necessità del consumatore. Egli definisce il prodotto, non lo fa il produttore. Il ruolo del marketing è prima di tutto capire che cosa vuole la gente.

Prezzo diventa valore: ecco che i prezzi sono determinati dal valore che un prodotto offre agli utenti, piuttosto che da teorie economiche.

Punto vendita diventa accesso: invece di definire dove verrà venduto il prodotto, si tratta di fornire l’accesso agli utenti quando e dove vogliono.

Promozione diventa informazione: piuttosto che buttare altra pubblicità in un mondo già saturo, questo approccio prevede di fornire agli utenti informazioni che li aiutino a risolvere i loro problemi.

L’inbound marketing non è gratis (ma costa meno)

Inbound marketing non significa eliminare qualunque tipo di pubblicità a pagamento. Sebbene una parte consistente delle sue attività – come blogging e SEO – non richieda un investimento in denaro (ma in termini di tempo), la discriminante non è data dal fatto che vi sia un pagamento diretto o meno.

Alcune attività a pagamento sono inbound al 100%: un esempio sono le campagne su Google AdWords, la piattaforma pubblicitaria di Google. Questo tipo di pubblicità ti consente di essere trovato da chi sta cercando il tuo prodotto.

L’inbound marketing non è gratis, ma uno dei suoi vantaggi maggiori è che costa molto meno.

Secondo questo recente studio di HubSpot, le attività inbound hanno un costo per contatto medio circa il 60% inferiore rispetto ai metodi tradizionali.

L’inbound marketing non è (solo) promozione

L’inbound marketing è una metodologia che segue l’intero processo d’acquisto, e non solo: continua anche successivamente.

La parte promozionale ha una grande importanza, perché serve per far conoscere il tuo marchio e portare sul tuo sito potenziali clienti. Ma il metodo prevede anche una serie di attività per fare in modo che più visitatori possibili diventino contatti, e poi clienti, anche dopo che hanno abbandonato il tuo sito. Infine, prevede attività per mantenere un dialogo anche con i clienti già acquisiti.

L’inbound marketing non esiste senza dati

Un’altra differenza importantissima tra il marketing tradizionale e l’inbound marketing è la possibilità che offre quest’ultimo di tracciare con precisione ogni passaggio.

Il grande vantaggio delle attività di marketing su Internet sono i dati. Le forme di marketing tradizionale spesso non permettono di sapere con precisione da dove arrivano i nostri clienti.

Supponi ad esempio di aver distribuito volantini pubblicitari e lanciato una pubblicità per radio: difficilmente potrai sapere se chi entra nel tuo negozio ti ha conosciuto grazie alla prima o alla seconda attività. Di conseguenza, non sai dove ti converrà allocare il tuo budget in futuro.

Tutte le attività dell’inbound marketing permettono invece di sapere con precisione da quale canale e campagna sono arrivati i tuoi contatti, se ti hanno conosciuto, per esempio, cercandoti sui motori di ricerca o hanno visto una tua pubblicazione su LinkedIn.

L’inbound marketing, con appositi software di analisi, permette il tracciamento di tutto il processo d’acquisto, dal momento della prima visita al tuo sito, fino al momento dell’acquisto.

In questo modo sappiamo quali sono i canali che funzionano meglio per noi e possiamo adattare di conseguenza le nostre future campagne, investimenti e sforzi.

inbound marketing libro

 

 

Articolo liberamente tratto dal libro Inbound Marketing: le nuove regole dell’era digitale di Jacopo Matteuzzi, disponibile su Amazon.

 

 

 

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Showing 2 comments
  • graziano
    Rispondi

    Letto!
    utile e scritto molto bene.
    Si legge d’un fiato.
    Bravo Jacopo, ottimo anche come Inbound Marketing!
    Graziano

  • Manuel
    Rispondi

    Ciao Jacopo, molto interessante il tuo approccio, senza dubbio più utile per chi non è addetto ai lavori. Dalla mia esperienza aggiungerei seguendo il tuo ragionamento che l’inbound marketing non è magico, a volte leggendo altri posts più commerciali sembrerebbe di sì, ma che richiede non solo investimento ma impegno. E l’inbound marketing non è solo un modo di fare ne una nuova tendenza, come chi oggi fa aerobic e domani fa zumba. Come hai indicato, per misurare i dati e avere sotto controllo l’investimento e il ritorno servono a volte strumenti che non sono alla portata di tutti, Hubspot è costoso, o tante alternative non proprio facili da gestire. Tu trovi che l’Inbound sia invece alla portata di tutti? Grazie!

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