Un SQL (Sales Qualified Lead) è un contatto che ha espresso un interesse diretto e concreto per l’acquisto, ed è stato giudicato dal marketing e/o dal team vendite come pronto per essere contattato da un commerciale.
Tradotto per umani: è un potenziale cliente caldo, che non sta solo curiosando ma sta valutando di comprare davvero.
Come si riconosce un SQL?
Ha fatto qualcosa che indica chiaramente che vuole parlare con te:
- Ha richiesto un preventivo o una consulenza
- Ha prenotato una demo o una call
- Ha compilato un form con dati come budget, urgenza, settore, ruolo
- Ha risposto positivamente a un’offerta commerciale
- Ha fatto domande specifiche sul prodotto, i prezzi o la disponibilità
Spesso è il marketing a segnalarlo, ma è il commerciale a “convalidare” che il contatto è davvero pronto.
Esempio pratico (B2B)
Lucia ha scaricato tre guide, ha aperto cinque email e poi ha cliccato su “Prenota una consulenza gratuita”.
Compila il form scrivendo che il suo budget è 3.000 euro e che vuole iniziare il progetto entro un mese.
→ Passaggio automatico a SQL. Il commerciale la contatta entro 24 ore.
Cosa fare con un Sales Qualified Lead?
- Contattalo velocemente (il tempismo è tutto)
- Personalizza l’approccio: non mandare email standard, ma rispondi a ciò che ha espresso
- Non perdere tempo a rispiegargli tutto: ha già letto, va dritto al punto
- Focalizzati sulla conversione: risolvi dubbi, chiarisci condizioni, chiudi la trattativa
Obiettivo finale: trasformarlo in cliente.
MQL vs SQL: perché questa distinzione è cruciale nel marketing?
Un MQL (Marketing Qualified Lead) è un lead che ha mostrato un interesse concreto e misurabile verso un prodotto o servizio, tanto da essere considerato “maturo” dal team marketing, ma non ancora pronto per la vendita diretta.
MQL vs SQL: differenza chiave
| Aspetto | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Interesse | Dimostrato, ma indiretto | Esplicito e orientato all’acquisto |
| Prontezza alla vendita | Medio-bassa | Alta |
| Gestito da | Marketing | Vendite |
| Obiettivo | Educare e nutrire | Chiudere la vendita |
- Se tratti un MQL come un SQL → rischi di spaventarlo o di forzare la vendita
- Se tratti un SQL come un MQL → perdi un’occasione calda e dai tempo alla concorrenza
- Se non distingui i due → stai buttando via tempo e budget
In un funnel di marketing ben costruito, il passaggio da lead a MQL a SQL è gestito con attenzione, automazione e personalizzazione.
E in un’azienda organizzata, marketing e vendite lavorano insieme per definire criteri chiari, scambiarsi feedback e aumentare le conversioni.
