Un MQL (Marketing Qualified Lead) è un contatto che ha mostrato interesse reale verso un prodotto o servizio, attraverso comportamenti misurabili. È stato qualificato dal team marketing come un buon potenziale cliente, ma non è ancora pronto per l’acquisto immediato.

Tradotto in parole semplici: è una persona interessata, che si sta informando, ma che ha ancora bisogno di capire meglio, fidarsi, valutare alternative… e magari trovare il momento giusto per comprare.

Come si riconosce un MQL?

Un MQL non è solo un contatto con un’email. È un lead che ha:

• Scaricato una risorsa gratuita (eBook, checklist, white paper)
• Partecipato a un webinar
• Cliccato su più email in una campagna
• Navigato su pagine importanti (es. prezzi, testimonianze, demo)
• Interagito con un quiz, sondaggio o chatbot
• Compilato un form con dati utili (ruolo, azienda, interessi)

Attenzione: l’interesse può essere reale… ma anche superficiale o curioso. Per questo si usano sistemi di lead scoring, che assegnano un punteggio in base alle azioni compiute (più interazioni = più interesse).

Esempio pratico (B2B)

Mario lavora in un’agenzia. Scarica una guida gratuita su “come aumentare i lead con la pubblicità online”.
Poi apre due email e visita la pagina servizi. Il CRM gli assegna 55 punti.
Quando supera i 60, diventa MQL.

→ È il momento giusto per iniziare a “nutrirlo” con contenuti più specifici o invitarlo a una demo.

Cosa fare con un MQL?

• Non chiamarlo subito! (rischi di bruciartelo)
• Educalo e nutri il suo interesse: mandagli contenuti più approfonditi e rilevanti
• Segmentalo per inviare comunicazioni mirate (per settore, ruolo, problema)
• Offrigli qualcosa di valore: una case study, un confronto, una demo, una consulenza gratuita

Obiettivo finale: trasformarlo in SQL, cioè portarlo nel momento in cui è pronto per parlare con il commerciale o fare un acquisto.

SQL (Sales Qualified Lead) è, infatti, un lead che ha dimostrato un interesse esplicito all’acquisto ed è stato valutato come pronto per essere contattato dal team vendite.

MQL vs SQL: differenza chiave