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USP

Unique Selling Proposition (USP) è il fattore o la considerazione presentata da un'azienda come la ragione per cui il suo prodotto o servizio è diverso da quello della concorrenza.

Unique Selling Proposition (USP) significa "proposta di vendita unica". Definire e comunicare una USP è una strategia di marketing che consiste nel fare ai clienti una proposta unica che li convinca a scegliere un brand piuttosto che un'altro.

È stata utilizzata nelle campagne pubblicitarie di successo dei primi anni '40. Il termine è stato coniato dal pioniere della pubblicità televisiva Rosser Reeves di Ted Bates & Company.

Theodore Levitt, professore alla Harvard Business School, suggerì che "la differenziazione è una delle più importanti attività strategiche e tattiche in cui le aziende devono costantemente impegnarsi".

Una forte USP può aiutare ad attrarre e mantenere i clienti e a ridurre il loro abbandono.

Per alcune aziende, l'identificazione di una USP sarà più facile di altre. Ad esempio, se un'azienda è la sola che vende attrezzature per la doma dei leoni in Italia, questa sarà la sua USP.

Tuttavia, per la maggior parte delle aziende, identificare una USP non è così facile. Infatti, per le aziende più convenzionali, può essere molto difficile.

Pochissime aziende sono uniche nel loro genere. Basta guardarsi intorno: quanti rivenditori di abbigliamento, ferramenta, installatori di condizionatori ed elettricisti sono veramente unici?

A meno che non si riesca a individuare ciò che rende unica la propria attività in un mondo di concorrenti omogenei, non è possibile indirizzare con successo i propri sforzi di marketing e vendita.

Come individuare la USP

L'individuazione della USP richiede un certo grado di ricerca e creatività. Un modo per iniziare è analizzare come le altre aziende utilizzano le loro USP a loro vantaggio. Ciò richiede un'attenta analisi degli annunci e dei messaggi di marketing delle altre aziende.

Se si analizza ciò che dicono di vendere, non solo le caratteristiche dei loro prodotti o servizi, si può imparare molto su come le aziende si distinguono dalla concorrenza.

Per esempio, Charles Revson, fondatore di Revlon, diceva sempre di vendere speranza, non makeup. Alcune aziende vendono un servizio amichevole, mentre altre vendono un servizio puntuale. Alcune aziende vendono prodotti di lusso, altri a buon mercato.

Ognuno di questi è un esempio di azienda che ha trovato una USP su cui basare la sua strategia di marketing. Un'azienda può agganciare il proprio USP alle caratteristiche del prodotto, alla struttura dei prezzi, alla strategia di posizionamento (ubicazione e distribuzione) o alla strategia promozionale.

Questi sono quelli che i marketer chiamano le "quattro P" del marketing. Esse vengono modellate per dare ad un'azienda una posizione di mercato che la distingue dalla concorrenza.

Alcuni spunti per trovare la USP:

  • Mettersi nei panni del cliente. Troppo spesso gli imprenditori si innamorano del loro prodotto o servizio e dimenticano che sono le esigenze del cliente, non le proprie, che devono soddisfare.
  • Ricordare che il prezzo non è mai l'unico motivo per cui la gente compra.
  • Sapere cosa motiva il comportamento dei clienti e le decisioni di acquisto.

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