Quando il postino deposita i classici volantini nella nostra buca delle lettere, la maggior parte di questi finiscono presto nel bidone, non c’è dubbio.

Purtroppo non c’è alcun modo per le aziende, che spendono una piccola fortuna, di scoprire se abbiamo letto il loro volantino o se l’abbiamo lanciato nel rusco, come diciamo qui a Bologna. Non hanno alcuna possibilità di capire il ritorno sull’investimento fatto.

Pensiamo ora invece alla pubblicità su Facebook. E’ l’esatto contrario. Possiamo tracciare precisamente come viene speso ogni centesimo e vedere se c’è un ritorno, che sia fare branding, aumentare le vendite del vostro e-commerce od ottenere contatti.

A questo punto la domanda diventa: “Quanto dovrei spendere in Facebook Ads?” che poi si tramuta in “Quanto posso spendere per avere un ritorno sul mio investimento?”.

Questa domanda, e la relativa risposta, sono la chiave per far funzionare la pubblicità su Facebook per un’attività.

Gli annunci su Facebook sono un ottimo modo per mostrare il nostro messaggio ad un pubblico molto preciso e farli cliccare per portarli sul nostro sito, ma sono solo un pezzo del puzzle. Serve una strategia precisa per trasformare quel traffico in lead, che sia la compilazione di un form o un acquisto sul nostro e-commerce.

Una volta compresa questa strategia, avendo chiaro il nostro funnel di vendita, possiamo scoprire esattamente quanto dobbiamo spendere su Facebook e che ritorno avremo sul nostro investimento.

Andiamo nel dettaglio.

I numeri fondamentali da conoscere su Facebook Ads

Prima di cominciare, ci sono un po’ di dati che dobbiamo conoscere bene, o almeno dobbiamo averne un’idea sulla base del traffico organico.

Conversion Rate

Abbastanza semplice, quale percentuale di utenti che visitano il nostro sito si trasforma in vendite?

Per la maggior parte degli e-commerce, sarà circa l’1-3%, a seconda di cosa stiamo vendendo e a chi.

Scendiamo ancora più nel dettaglio:

  • la percentuale di visitatori che aggiunge il nostro prodotto al carrello (assumiamo un 10%);
  • la percentuale di visitatori che completano il checkout dopo aver aggiunto i prodotto al carrello (assumiamo un 20%).

La conversion rate totale è del 2% (10/100 * 20/100)!

Ecco un esempio nel caso in cui avessimo 16.667 visite mensili. Il 2% sono 333 vendite sul nostro e-commerce.

Conversion Rates ecommerce

Cambiamo scenario. Invece che vendere qualcosa di fisico sull’e-commerce, poniamo il caso di essere  consulenti, insegnanti o un altro tipo di imprenditori, la situazione potrebbe essere un po’ più complessa.

Potremmo avere diverse conversion rates, ad esempio la percentuale di persone che si iscrivono ad un webinar dopo aver visitato una landing page, e poi la percentuale di iscritti al webinar che acquistano un prodotto.

Immaginiamo di fare un webinar e su 1.000 persone che visitano la nostra pagina di registrazione, 300 si iscrivono, è una conversion rate del 30%. Di questi iscritti, 100 lo frequentano, è un’altra conversion rate del 33%, e di questi il 10% acquista poi un prodotto, per una conversion rate totale dell’1%.

conversion rates webinar

Guadagni per Lead

Una volta scoperta la nostra conversion rate in questi 2 scenari, possiamo calcolare quanto ci aspettiamo di guadagnare da ogni lead.

Se abbiamo un e-commerce, possiamo calcolare semplicemente quanto ci aspettiamo di guadagnare per ogni visita al sito, che è la nostra lead in questo caso.

Poniamo che il valore dell’ordine medio nel nostro negozio sia di 60€, se la conversion rate è del 2% (come visto prima), allora il guadagno per lead sarà di 60€ x 0,02 = 1,20€.

guadagno per lead ecommerce

Ciò significa che ogni utente che visita il nostro sito ci farà guadagnare una media di 1,20€.

Nel caso invece del webinar, abbiamo detto che delle 300 persone che si iscrivono, 10 acquistano poi un prodotto, ad esempio, stimiamo, del valore di 1.000€, per un totale di 10.000€.

Il guadagno per lead diventa di 10.000€/300 = 33,34€. Questo significa che per ogni iscritto al webinar l’aspettativa di guadagno è di 33,34€. Non male. Notare che qui la lead è l’iscrizione al webinar, non la visita al sito.

Guadagno per lead webinar

Costi per Lead

Il costo per lead, o costo per conversione, come dice il nome stesso, misura il costo per ottenere una lead. Se monitoriamo le conversioni con il pixel di Facebook, possiamo vedere questo dato direttamente nei report di Facebook.

Nel caso precedente dell’e-commerce, se la lead è la visita al sito e un nostro annuncio ha un costo per click verso il sito di 0,40€, questo sarà il nostro costo per lead. Sapendo che per ogni visita avremo un guadagno di 1,20€ (calcolato prima), stiamo ottenendo un risultato eccezionale.

Cost per lead ecom

Vediamo ora il caso del webinar.

Se un click sull’annuncio che invita a partecipare al webinar ci costa 3€ (guardando i rapporti di Facebook), e sappiamo che solo il 30% degli utenti che visitano la landing page poi si iscriverà, sappiamo che il costo per registrazione è di 10€ circa. Sembra costoso, ma sappiamo anche che per ogni iscritto avremo un guadagno di 33,34€, quindi spendiamo 10 per incassare 33! Ottimo!

Costo per lead webinar

Se vi state appena avvicinando a Facebook Ads, è normale che non conosciate ancora i vostri Costi per Lead.

Man mano che accumulerete dati, vi dovrete assicurare che i costi per lead siano minori dei guadagni per lead, altrimenti per ogni vendita starete perdendo dei soldi.

Determinare a ritroso il budget per le tue Facebook Ads

Ora che abbiamo un’idea di quanto spendiamo e guadagniamo per ogni vendita, possiamo andare a ritroso per calcolare il budget necessario per raggiungere i nostri obiettivi.

Riprendiamo prima il caso del webinar.

Decidiamo che l’obiettivo è di vendere 10 corsi da 1.000€ per un totale di 10.000€ mensili e che sfrutteremo dei webinar per avvicinare gli utenti all’acquisto.

Per avere 10 prodotti venduti, avevamo visto che ci servivano 1.000 visite al sito, dai quali si sarebbero iscritti 334 utenti al webinar (leads). Con un costo per lead ottenuto coi nostri annunci di 10€, spenderemo 3.334€ di ads, ed avremo 6.666€ di profitto. Il margine di profitto è 1/3.

Ma quale è il nostro costo per lead target?

Per fare 10 vendite, basandoci sulle conversion rates viste prima ed andando a ritroso, sappiamo di aver bisogno di 100 utenti che partecipino effettivamente al webinar e circa 300 che si iscrivano. Ciò significa che possiamo spendere fino a 3.334€ per ottenere 300 iscritti, quindi fino a 11,11€ a registrazione e staremo ancora guadagnando.

Facebook Budget Webinar

La stessa matematica si applica al caso dell’e-commerce. Poniamo anche qui di voler guadagnare 10.000€, ma che i costi di produzione dei prodotti incidano circa del 50% sul costo effettivo. Dovremo vendere quindi 20.000€ di prodotti per avere un margine di 10.000€.

Sfruttando i conti precedenti, sappiamo che potremo spendere massimo 3.334€ di advertising per portare in cassa 20.000€.
Dato che da ogni visita al sito ci aspettiamo un guadagno medio di 1,20€, serviranno 16.667 visite per raggiungere l’obiettivo. Dividendo i 3.334€ per ottenere 16.667 persone, spenderemo 0,20€ per visitatore.

Facebook Ad Budget Ecom

La cifra importante da capire ora è il punto di break-even, ossia quale sia la cifra massima che possiamo spendere per continuare a fare profitto.

Per trovare tale dato, basterà dividere le revenue totali per il numero di visitatori necessari per raggiungere l’obiettivo. In questo caso 10.000€ diviso 16.667, per un massimo di 0,60€. Se spendiamo più di questa cifra, dobbiamo andare a rivedere la nostra strategia, perché non stiamo facendo profitti.

Quindi quanto dovrei spendere per le mie Facebook Ads?

La brutta notizie è che non c’è un numero preciso, ogni settore e attività ha numeri diversi.

Ma ora che conosciamo i numeri del nostro funnel di vendita, possiamo scoprire quando ci possiamo permettere di spendere.

Possiamo permetterci 8€ a lead basandoci sulle nostre metriche?

Bene!

Lanciamo un po’ di campagne Facebook e vediamo, magari cominciando a spendere 500€, se generiamo lead ad un prezzo inferiore.

Se scopriamo di ottenere lead a 4€, allora spendiamo ogni soldo che ci capita per le mani!!

Se non le stiamo generando a cifre inferiori agli 8€, allora sarà il caso di fare un po’ di test e rivedere un po’ di cose:

  • se il costo per lead è troppo alto, possiamo provare a cambiare creatività, copy, targeting, ecc;
  • se la conversion rate è bassa, possiamo provare ad ottimizzare la landing page, migliorare il flow del checkout, o modificare il copy;
  • se non si raggiunge il numero di lead necessario, possiamo provare ad aumentare il budget di Facebook in modo che possa ottimizzare meglio la delivery degli annunci.
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Showing 2 comments
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    dati e articolo molto interessante nel settore legale i costi su adwords sono alle stelle e facebook ads potrebbe essere una valida alternativa.

  • Igor
    Rispondi

    buon ariticolo che spiega brevemente le metriche da utilizzare per non sprecare i soldi, il chè non guasta affatto.

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