Categorie: Strategy
| Pubblicato
21 Aprile 2020

Strategie di Go To Market: il piano per lanciare un prodotto sul mercato

Riccardo Esposito

Le strategie di Go to Market dovrebbero essere un punto di partenza per iniziare il tuo percorso verso il successo. Perché ogni volta che lanciamo un prodotto o un servizio rischiamo di affrontare una disfatta immensa se non prevediamo i dettagli di questa nuova avventura online.

In realtà è sbagliato ridurre ciò a un'attività che si svolge su internet. Il Go To Market è uno dei capisaldi dell'intera attività promozionale, un pilastro della vendita a tutti gli effetti. Ma di cosa stiamo parlando?

Cos'è una strategia Go To Market

Le azioni necessarie per immettere un prodotto o un servizio nel mercato, valutando risorse e minacce che potrebbero influenzare la buona riuscita del lancio. In pratica la strategia di Go To Market consente di iniziare con il piede giusto in un mercato (anche difficile) che hai deciso di affrontare.

Perché chi inizia deve partire da due pilastri fondamentali. In primo luogo le persone sono ancora all'oscuro, non sanno cosa hai deciso di proporre, e questo è il primo punto. Il secondo riguarda la brand awareness.

Il pubblico ha già una consapevolezza del tuo nome? Hanno già sentito parlare della marca che si cela alla base? Appare chiaro un punto: per definire una buona Go To Market Strategy c'è bisogno di un'analisi attenta.

Da leggere: sfruttare la gamification nel marketing

Come fare un Go To Market Plan

Per ottenere il risultato sperato - ovvero immettere un prodotto o un servizio nuovo sul mercato - devi pianificare i dettagli. Questo significa lavorare su una strategia di Go To Market attenta e ben strutturata. Per avere i risultati sperati, però, devi muoverti con grande attenzione.

Studia il target

Non puoi iniziare un'attività commerciale, una vera e propria vendita di prodotti e servizi online, se prima non hai ben presente le esigenze, le aspettative e i bisogno del tuo pubblico di riferimento. Sei d'accordo?

In questi casi ci vorrebbe una vera e propria analisi di mercato, base di partenza per qualsiasi strategia di web marketing. Ma è chiaro che non sempre si può ragionare sui massimi sistemi della promozione. Io, in questi casi, mi affido alla keyword research (ricerca delle parole chiave).

Vale a dire un'attività in grado di verificare, attraverso l'uso di strumenti SEO gratuiti e a pagamento, cosa cercano le persone su internet. Da questo dato posso ricavare numeri preziosi su necessità, esigenze, timori e speranze da soddisfare con il lancio del mio prodotto o servizio.

Analizza il contesto

Insieme al lavoro di analisi del target è indispensabile lavorare anche sullo studio di tutto ciò che si trova intorno, in primo luogo per ciò che riguarda l'analisi della concorrenza e la stagionalità. Cosa significa questo?

Devi analizzare le aziende che già lavorano nel contesto nel quale vuoi inserirti per capire come differenziarti, su quali linee muoverti per creare un lancio capace di differenziarsi da ciò che è già stato proposto. In modo da creare un'offerta completamente diversa da quella che è già online.

Sarà il momento giusto per lanciare un brand di mascherine?

Al tempo stesso è utile capire se, in un momento storico, l'esigenza del tuo prodotto o servizio possa essere accolta con la giusta attenzione.

In questi casi è utile lavorare con uno strumento come Google Trends per avere il polso della situazione. E capire se l'attenzione del pubblico è adeguata alle tue esigenze di marketing. O se è il caso di rimandare.

Organizza con la SWOT

Uno degli strumenti fondamentali per la tua strategia Go To Marketing: l'analisi SWOT. Vale a dire una matrice in grado di organizzare, su quattro aree delimitate, alcuni aspetti fondamentali del tuo prodotto o servizio:

  • Punti di forza.
  • Punti di debolezza.
  • Opportunità.
  • Minacce.

Le prime due aree sono interne, riguardano ciò che tu stai proponendo, le seconde sono esterne. Quindi collegate a ciò che riguarda la relazione con i fattori che superano la tua realtà e abbracciano il mercato.

In base a questo equilibrio puoi capire come trasformare le minacce in opportunità e alleggerire i punti deboli per esaltare quelli di forza attraverso la comunicazione efficace. Un esempio concreto?

Pensa a un contesto in cui i competitor hanno prezzi molto bassi. La minaccia esterna potrebbe arrivare da una concorrenza agguerrita ma la riflessione arriva grazie all'analisi SWOT: il prezzo superiore, maggiorato, deve essere declinato come maggior qualità ed esclusività.

Costi di più perché dai tanto e sei diverso dal prodotto dozzinale. Ora il tuo compito è quello di far percepire tutto questo con la comunicazione.

Ipotizza degli scenari per il lancio

Mai iniziare senza aver definito, nero su bianco, le possibili evoluzioni del primo lancio. Che tipo di messaggio stai usando? Potrebbe essere frainteso o magari offensivo? Lo capiranno? Il tuo target sarà coinvolto? Questo può fare la differenza, soprattutto se lavori su un target internazionale: le culture diverse hanno parametri valutativi che non sempre conosciamo. E fallire proprio in fase di lancio non è il massimo.

Go to Market, fare promozione

In primo luogo devi prendere come riferimento le risorse da coinvolgere. Di cosa hai bisogno? Spesso le aziende si presentano sul mercato con un semplice investimento in Facebook ADS, a volte non viene presa in considerazione neanche questa risorsa. In realtà potrebbe essere necessaria un'azione di riscaldamento e preparazione del pubblico.

Esempio di Guerrilla Marketing per il lancio, fonte immagine.

Ad esempio coinvolgendo gli influencer che possono iniziare a parlare del prodotto o servizio come early adopter. O ancora si potrebbe impostare una campagna di guerrilla o viral marketing per attivare la curiosità.

Magari questo può avvenire verso un determinato brand non ancora noto e svelato al pubblico (esempio sopra). Oppure, in modo molto più semplice, puoi creare un blog aziendale e alimentare il pubblico prima.

Da leggere: la differenza tra viral e referral marketing

Go To Market Strategy: altre idee?

Quali sono le tue esigenze e le necessità in termini di lancio di un prodotto os servizio innovativo ma, purtroppo, ancora sconosciuto ai più?

Guarda il lato positivo di questa condizione: hai ancora carta bianca per presentarti nel miglior modo possibile, con una strategia innovativa e rispondendo a esigenze precise. Io credo che con un buon Go To Market Plan si possano ottenere grandi risultati, misurabili e replicabili nel tempo.

Sei d'accordo con quest'idea di base? Quali sono le tue esperienze rispetto a questa attività imprescindibile di promozione online e offline? Lascia la tua esperienza nei commenti, e anche domande se preferisci.

Riccardo Esposito

Riccardo è un web writer Freelance, autore del blog My Social Web. Si occupa di scrittura online, blogging e copy. Ottimizza i testi per landing page e siti web. Autore del corso online "Imparare a fare Blogging" di Academy Studio Samo.