Categorie: Strategy
| Pubblicato
4 Febbraio 2020

Cos'è e come si applica la lead generation

Riccardo Esposito

La lead generation è un'azione di web marketing che intercetta contatti utili per la propria attività per creare un processo utile alla conversione.

Ecco una definizione di partenza per introdurre un lavoro fondamentale per aziende e liberi professionisti.

Ma è sufficiente? Basta questo?

No di certo, quando si affronta il tema della lead generation bisogna approfondire per capire a cosa serve e in quali occasioni può essere utile applicare i suoi principi.

Ecco una guida per rispondere alle principali domande che ruotano intorno a questa strategia di web marketing.

Cos'è la lead generation: definizione

Con lead generation (tradotto dall'inglese come generazione di contatti) s'intende quell'insieme di tecniche e strategie per attirare potenziali clienti verso dei meccanismi in grado di registrare il contatto (lead). Che poi verrà ricontattato in modalità e formule differenti.

L'obiettivo della lead generation è creare liste di indirizzi (di solito email, ma anche numeri di telefono, indirizzi fisici, ecc.) per raggiungere i tuoi potenziali clienti con comunicazioni mirate.

Attraverso il lavoro di lead generation, infatti, si mette in pratica un processo tipico dell'inbound marketing raggiungendo l'utente nel momento in cui decide di aver bisogno di te e del tuo operato.

Quando e con quali modalità ricontattare il potenziale cliente dopo la lead generation?

Questo dipende da diversi elementi. In primo luogo dal tipo di azienda, poi dalla vendita che si vuole effettuare e dal prodotto o servizio che si propone. La lead generation è un lavoro legato al tempo, non si tratta di una vendita diretta ma di un funnel che permette di entrare in contatto con una massa di potenziali contatti.

Per poi arrivare a una sintesi minima (ma interessante) di clienti.

In quest'ottica è importante parlare del funnel, vale a dire il modello a imbuto che riproduce le fasi di una strategia di lead generation: si parte da una base ampia di potenziali clienti per raggiungere un risultato che contempla solo i contatti che monetizzano.

Il tuo compito?

Fare in modo che la differenza tra questi numeri, per quanto fisiologica, diminuisca sempre di più.

Il fummel di vendita

Per approfondire: definizione di funnel

Come si articola tutto questo?

Si definisce il target utile alla tua azione, creando dei presupposti per attirarlo verso pagine pensate per convincere l'utente a lasciare un riferimento utile.

Sul web, di solito, si ragiona in termini di contatto di posta elettronica in quanto è particolarmente flessibile e spendibile in una strategia di email marketing. Ma si può fare anche lead generation con numeri di telefono e contatti di posta fisica, soprattutto quando si applicano attività offline.

Perché è importante fare lead generation

La strategia di lead generation è importante perché ti dà la possibilità di raggiungere, attraverso uno strumento decisivo e diretto come l'email marketing, un gruppo di utenti interessati a ciò che offri.

E profilati in modo da rappresentare un terreno fertile per la tua comunicazione. Il vantaggio sostanziale di questo percorso è chiaro: attraverso un semplice messaggio puoi raggiungere un numero ampio di contatti.

Alla base di questa logica c'è sempre il concetto di inbound marketing, vale a dire la tua capacità di farti trovare e raggiungere le persone giuste nel momento in cui hanno bisogno di te.

Non si tratta di interrompere l'utente con un'email ogni giorno, ma da alimentare un gruppo di utenti che già hanno scelto di seguirti.

Ecco, credo che sia giusto affrontare il tema chiave, dividendolo attraverso una serie di paragrafi.

Chi deve fare lead generation online

Non esiste un profilo specifico che ha bisogno della lead generation. In realtà tutti i profili, sia aziendali che personali, che non puntano sulla vendita diretta possono usare tecniche in grado di portare persone utili al proprio business verso pagine pensate per questo scopo.

Chi, ad esempio, lavora come freelance può attirare persone verso una landing page per attivare una richiesta di preventivo. Anche questo è lead generation, un processo che si manifesta in modo differenti.

Ad esempio quando la pagina chiede l'email per dare in cambio un benefit extra come presentazioni, ebook o un elemento di content marketing utile per determinati profili.

Come si applica la strategia dei lead

Il processo che porta a lavorare bene con la lead generation, punto di partenza di un funnel di vendita per molte aziende e attività di freelance, inizia da una buona analisi del target che consente di organizzare la struttura in modo da raggiungere le persone giuste. La sequenza:

  • Individuo e studio il target.
  • Aggiungo un lead magnet utile.
  • Pubblico una squeeze page.
  • Faccio promozione specifica.
  • Creo un database con le email.
  • Gestisco i contatti al meglio.

Rispetto a quest'ultimo punto, tutto dipende da come è articolato il mio business. Se sono un libero professionista posso rispondere alle richieste inviando un messaggio con il preventivo, altrimenti attivo un percorso di lead nurturing basato sull'email marketing automation. Un esempio concreto:

  • Il contatto lascia il suo indirizzo.
  • Arriva un'email di benvenuto.
  • Viene scaricato un ebook.
  • Dopo due settimane si chiede opinione.
  • Se è stato letto si invia un nuovo contenuto.

In questo funnel di email marketing automation il percorso porta verso una selezione dei contenuti che nutrono il contatto, che diventano sempre più specifici. E pensati per trasformare un lead in prospect e poi in customer ma anche in un potenziale ambassador. Questo è l'inbound marketing.

Strumenti per fare lead generation

Come puoi ben intuire questo percorso ha bisogno di utility specifiche. In primo luogo può essere utile avere un tool per creare landing page, e in questo caso suggerisco Elementor. Ovvero?

Crea la tua landing (fonte immagine).

Si tratta di un plugin WordPress pensato per questo. Un libero professionista può usare questa soluzione, insieme a Contact Form 7 per sfornare pagine ben fatte. Ma se vuoi sfruttare la lead generation per attivare un database di contatti, da raggiungere in un secondo momento con DEM e newsletter, puoi usare tool come Mailchimp, Mailup e Sendblaster per creare funnel.

Come costruire una strategia di lead generation

Vuoi creare una strategia di lead generation, e questo è un buon punto di partenza. Perché hai colto l'importanza di avere un flusso costante e continuo di contatti potenzialmente interessati al tuo lavoro. E ti assicuro che questo è uno dei metodi migliori per sviluppare al meglio le dinamiche del digital marketing.

Il nodo, però, non è semplice da risolvere. Perché se da un lato l'idea di iniziare un lavoro di lead generation ti attira, dall'altro non è chiaro come attivare questa soluzione.

Forse ti sembra più facile lavorare con il social media marketing, o magari con il blog aziendale, dove ogni cosa si riduce alla generazione dei post?

Questa è solo un'idea, gli ambiti hanno bisogno di pianificazione e osservazione dei risultati.

Vuoi attivarti in questa direzione e organizzare una strategia di lead generation per la tua attività?

Partiamo dai pilastri e dalle fondamenta di questa metodologia per acquisire i contatti utili al business.

E per approfondire puoi leggere:

La strategia base per fare lead generation

Come si fa lead generation? Rispondere in pochi passaggi a questa domanda è difficile.

In primo luogo devi avere qualcosa da offrire per ottenere i contatti, che devono essere organizzati in modo da poter raggiungere persone con interessi specifici con messaggi ben organizzati, non casuali. Non è questo il modo di procedere.

Inoltre il processo di lead generation non si basa sempre con un semplice workflow di email per ottenere un preventivo.

Spesso i contatti non sono pronti all'acquisto e possono essere raggiunti in modo diverso. Ed è qui che si sviluppa il concetto di lead nurturing. Ma andiamo avanti con ordine, ecco i concetti base.

Dai lead magnet possono arrivare le persone

Impossibile operare in questo settore se non hai una buona attività legata ai lead magnet. Di cosa sto parlando? Il lead magnet è uno strumento da usare per attirare i contatti e acquisire l'email che inserirai in liste profilate. Quali sono i lead magnet che funzionano? Dipende dal target, in linea di massima puoi sfruttare:

  • Ebook da scaricare.
  • Webinar gratuiti.
  • Eventi e presentazioni.
  • Documenti da scaricare.
  • Dati e ricerche.

Detto in altre parole, un buon lavoro di content marketing ti può aiutare ad acquisire i contatti di un pubblico utile ai tuoi scopi. Puoi creare un ebook dedicato alle regole base del blogging, ottenere le email di persone interessate a questo tema e inviare delle offerte per vendere un corso di blogging per principianti. In questo percorso, però, non devi dimenticare di nutrire i contatti. Qualche dettaglio in più su questo tema?

Non dimenticare il nurturing dei contatti

Parlare di lead nurturing è importante perché ti dà la possibilità di capire qual è la regola: deliziare il pubblico.

Per questo il concetto di inbound marketing attraversa ogni passaggio della strategia di lead generation, non devi usare questo canale solo per inviare offerte economiche, sconti e comunicazioni commerciali.

Come puoi ben vedere da questo grafico di Moz ci sono fasi differenti per diversi stadi del funnel.

Qui trovi una buona strategia di lead generation

C'è il top of funnel, composto da utenti appena entrati in questo percorso, poi c'è la sezione intermedia e infine la chiusura.

Più scendi e maggiore è la necessità di alimentare i contatti con contenuti definiti, specializzati, non generici ma specifici. Vale a dire diretti verso interessi specifici, studiati per soddisfare esigenze.

Diversifica le fonti di contatti utili

Per ottenere i contatti della tua attività di lead generation puoi sfruttare diversi strumenti.

Il blog è una strada utile, ma non è l'unica.

Anche Facebook Advertising ha dei canali per ottenere email e contatti, lo stesso discorso può essere fatto con LinkedIn e landing page (le famose squeeze page) spinte da Google Ads.

Quello che ti serve è strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target.

Non tutti i funnel sono articolati in questo modo: molto dipende dal tipo di azienda che stai cercando di promuovere, dalle esigenze del pubblico e dalla complessità del prodotto o servizio.

Ogni strategia è diversa, ogni caso differente. Il tuo lavoro? Studiare a fondo il caso, comprendere la situazione e agire.

Da leggere: 5 tecniche di lead generation per il B2B che funzionano davvero

Lead generation: la tua opinione

In questo settore è impossibile improvvisare e non voglio girare intorno all'argomento: organizzare una strategia di lead generation, per il B2B e il B2C, non è un lavoro superficiale.

C'è bisogno di una base e di una consulenza capace di guidare le operazioni. Solo così puoi ottenere i risultati necessari.

Il risultato che puoi ottenere dalla strategia è importante, decisiva, indispensabile in determinate circostanze.

Hai qualche domanda o curiosità da rivedere insieme? Lascia le tue impressioni nei commenti di questo articolo per approfondire.

Riccardo Esposito

Riccardo è un web writer Freelance, autore del blog My Social Web. Si occupa di scrittura online, blogging e copy. Ottimizza i testi per landing page e siti web. Autore del corso online "Imparare a fare Blogging" di Academy Studio Samo.